建材家居市场卖什么

　　中国的零售市场有家乐福，家电终端有国美，大型建材（家居）市场的第一品牌是谁？相信很多专业人士都模棱两可。建材市场在品牌建设和营销服务上，离百姓还是有些距离，百姓产品离百姓有距离，就是因为营销功夫作的不够，品牌建设、促销管理、顾客沟通等方面还有很多值得商榷的地方。

　　卖产品还是卖生活方式

　　建材市场、家居市场越来越呈现融合的趋势，我们不妨称之为“建材家居市场”。这个市场以大型化、服务化为基础，竞争格局和阵营泾渭分明。

　　第一种品牌定位是产品销售，以综合全面的产品为宣传重点，以价格和服务为竞争核心。比如北京的“十里河”建材市场、上海的“城大”建材市场、广州的“靓家居”等，都是属于这种定位。主要针对家庭，尤其是新装修家庭进行广告和促销。

　　任何企业都是卖产品，但是一个成功的企业总是能告诉顾客一些答案：比如“开心购物”的家乐福，以及“天天低价”的沃尔玛，“购物不后悔”的国美，实际很多顾客走进卖场并代表一定要买什么，或者说大型市的产品、促销和环境给往往会使顾客产生冲动购买。即使是建材和购物超市，也有很多老百姓日常的用品，可惜超市往往忽略了“日用”概念，过多的在装修、摆设角度谈产品和促销，错失了大量顾客。于是很多顾客还是去家乐福买拖把、去沃尔玛买脸盆、去国美买灶具，他们不知道家乐福只有10种拖把，但是建材家居市场有30种，沃尔玛只有5种脸盆，但是家居市场有50种……但是顾客就是不买你的账，即使售后服务和价格都有优势，因为定位为建材市场，注定了离普通顾客的生活遥远。

　　第二种就是以宜家为代表的“生活方式”营销。宜家的主要不是建材，而是家居。面对的主要顾客也不是家庭装修，而是针对时尚家居，目标人群为26-30岁左右，追求生活质量，喜欢简约生活的一群人。

　　宜家销售的很多产品极其适合小家庭，在欧洲素有“你的第一套家居”之称，目标顾客直指刚毕业踏上社会的年青人、单身群体和对家居要求比较简约的SOHU一族等。营销方式为产品目录和会员服务。但是在国内，其主要群体竟然是刚结婚的年青人，折叠式家居非常受小夫妻的欢迎。周末逛宜家一度是写字楼白领的骄傲，而且宜家也愿意在中国的写字楼投放电梯广告，配合产品手册构造出一个“美好家居”的形象。

　　无论卖产品还是卖生活方式，都有其道理，卖产品容易吸引大众，使目标顾客直奔主题，产生固定的销售。只要投资方有实力，能聚拢厂家入市，配合广告的区域优势，短期内火爆还是不成问题的。比如开店当天交易额100万这样的数字还是足够吸引人的；而卖生活方式，会有更大的宣传炒作空间，以及和时尚嫁接的契机。而且由于顾客的喜悦度会容易建立顾客忠诚。当品牌效应显现后，顾客相对稳定，产品利润丰厚，容易形成消费潮流。

　　但是各自其弊端也很明显的会显露出来：单纯的卖产品，忽视了规模竞争，以及市场供大于求，强大资本力量的介入等，千万一律的复制，缺乏品牌影响力，很容易陷入“自以为是”的谜局，就相当于一个百万富翁和亿万富翁比赛谁更能赚钱一个道理。2006年10月，开业仅一年多的家福特北京店突然关门，大量的供应商追讨货款。而另一大型建材超市东方家园也撤出了广州、南昌等地......More↓↓↓