转身看家电（二）：谈阻击策略

家电连锁开业偏好“贴身战”、“价格战”，在短时间内集中大量资源对市场的进行爆发性轰炸，且其善于造势和借势，往往一些不理性的阻击反为其所用。本篇也是将家电连锁行业的阻击形式进行归纳，希冀给连锁行业的阻击战带来一定的参考价值。

　　案例一：国美进驻天津

　　99年的国美刚跨出北京，进驻天津，便引来了天津百货大楼、滨江商厦等十大本土商场的阻击，并成立了临时的“商业联合体”，达成《天津市电讯商业联合协议》，联合对家电供应商和国美施加压力，然而最终不仅没能阻止国美进军天津的步伐，反而使国美的名声大噪，尤其是经过诸多媒体的轮番炒作，消费者都知道了到国美购物的实惠程度，使得国美迅速打开天津市场。

　　案例二：苏宁进驻温州

　　04年苏宁一进驻温州，当地的家电经销商变迅速行动起来，并由温州家电协会组织，联合媒体共同对苏宁进行阻击，然而，最终不但没有阻击成功，反而把苏宁迅速炒火起来，苏宁温州店也成为苏宁单体面积产出最高的卖场。

　　类似案例很多，如五星电器的“滁洲事件”、苏宁进驻杭州等等，与其说这些家电连锁自己炒红，不如说是本土家电卖场把这些家电连锁捧红。

　　家电行业的主要阻击形式

　　一、前期释放，釜底抽薪

　　抢在竞争对手开业前，加大市场炒作，提前释放和掏空市场，以开业、重装、庆典、品类节点等为由头，提前将竞争对手使用的常规开业手段对市场预演，削弱其开业亮点性。同时辅助降价、服务升级，并加强老顾客维护，巩固阵地。

　　二、针锋相对，与狼共舞

　　1、媒体抢断：常规手段如重要报纸版面抢断，重要户外媒体布局等；

　　2、人流阻击：通过终端DM拦截、购物直通车等形式对竞争对手消费人群分流；

　　3、资源分流：市场只有一个，资源也是有限的，分流供应商资源；

　　4、现场氛围：营造现场气氛，通过空飘、拱门、条幅、路演等手段聚集人气；

　　5、价格跟进：包含前期价格策略（如同城价格三倍还）和现场价格跟进

　　案例：中华第一商圈——新街口上演的苏宁和五星阻击国美开业。

　　三、弱化市场，淡化开业

　　A类市场单凭一家商家很难炒热，对竞争对手炒作，不盲目跟风，使市场处于不咸不淡的状态，同时淡化竞争对手开业日期。

　　案例：国美在某城市阻击竞争对手时，减少促销投入，着重形象宣传，使得整个家电连锁业态显淡，因竞争对手开业时间选择在五一前一周，国美联合各类业态加强五一黄金周的针对性炒作，模糊竞争对手开业时间，将消费者目光引向五一黄金周。

　　对于竞争对手的阻击，需要注意以下两点：

　　1、打组合拳

　　任何单体阻击形式必然无力，只有将以上形式有机组合，打出漂亮的组合拳，方能让对手措手不及。五星电器阻击苏宁南京金山店开业时，通过清仓甩卖、闭店炒作、同日开业等打出几个漂亮的组合拳，在阻击成功的同时，迅速提升了市场影响力，稳固了商圈地位。

　　2、审时度势

　　对于开业，一级市场凭炒作，三级市场靠执行。反向思考，一级市场，更适合采取前期释放，后期淡化市场，削弱消费者对开业的关注度；而三级市场则必须针锋相对、与狼共舞。当然市场是瞬变的，采取何种阻击手段完全取决于各种市场因素，需要企业对于宏观环境、微观市场、双方实力对比（模式、资源、供应商关系）、天时、地势、消费习惯等诸多因素进行综合分析、判断、推理、预测，最终制定出适宜的竞争策略。