厂商共赢模式新解

关于厂商共赢这个话题，可能自从国营糖酒代理公司日渐式微的时候，探讨和各种摸索工作就一直没有停止过。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但时光推移之后，大多数厂家还是认识到了一个事实：经销商还是有其存在的道理和现实土壤。于是寻找更加适合未来厂商合作与共赢的新模式成了摆在厂商面前的现实问题。

　　快销品行业传统的合作模式一直管理粗放，基本停留在送货－协销－有限服务阶段，但优势在于简单明了，不会陷入复杂的管理陷阱。所以导致其模式前进的步伐明显慢于家电行业，逐渐面对竞争的压力而不得不开始深度探索和实施新的模式，以利于选择思路更新、合作更趋稳定、眼光更深邃的经销商。

　　对于模式的探讨，快销品行业日趋升温。我们看到很多的酒类企业在孜孜不倦的探讨新模式，寻找新的市场立足点，包括泰山生力源采用的经销商入股模式，洋河酒厂蓝色经典采用1+1模式，浙江商源的“共好”模式等等，都是热衷于模式创新并取得丰溢收获的企业。

　　笔者基于多年的快销品行业的操盘和研究，一直把营销模式分为入股模式和管理模式，而且笔者目前比较赞同配送管理模式，它比较符合时下大多数企业的现实情况，便于管理和掌控市场，也能充分的考虑到经销商的利益。因为快销品行业不像家电行业对服务的高标准化管理，同时微薄的利润也难以支撑入股分享，大多数股份合资的经销商也会一直处在对丰富代理品牌的不断向往和矛盾中，导致合作难以真正稳定，不确定性大大增加。

　　精细的配送平台体制

　　这种精细的三级调控和管理的模式在快销品行业是伊利冰淇淋首先全面推广的，并取得了巨大的成功，为其渠道的掌控、销量的攀升、新品的推广以及行业地位的提升等等都功不可没。它采用营销网络通路整合方案来优化销售渠道，将经销商，变为配送商，实行“一级调控、二级配送、服务终端”的科学分销模式。即以市场为导向，重新定义客户概念，对渠道进行优化，实行调控配送和服务为一体的科学分销模式。

　　目前，伊利在全国500多个地级以上城市建立了产品销售网络，并在京津沪三大城市建立了自己的分公司。过去85％的伊利冰淇淋销售是通过总经销商来完成的，现在90％的冰淇淋产品是通过自己的网络来完成，缩短了企业与消费者的距离，加强了二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。如今，伊利的新产品，3天内便可送达95％以上的市场。

　　在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新一轮激战。对于目前冰淇淋厂家的渠道战，仅仅只是表面现象，其本质在于更好地贴近客户，要在这个日益细化的竞争领域占有更大的份额，就必须重视服务。

　　对伊利本身而言，其目的其实是很清楚的，就是要把传统意义上的经销商变成配送商，以降低中间销售成本。伊利还投入重金向超市和商场送货，大量增加冰柜投放量。包括伊利在内的冰淇淋企业今年的一个销售新动向是将销售目标瞄准了小量批发者和家庭消费者。

　　这样，不仅缩短了企业和消费者的距离，而且形成了规范有序的规模经营、加强了对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能，在很大程度上掌握了市场的主动权。过去，85%的伊利冰淇淋是通过总经销商来完成的，现在90%的冰淇淋产品是通过自己的网络完成的。如今的新产品，伊利在三天内便可送达95%以上的市场！而事实是，这种整合，是一种双赢整合！对于经销商而言，将经销商转化为配送商也无疑是一件高兴的事。

　　虽然这种模式意味着伊利就将承担更多的经营风险，更要保证合作伙伴的既得利益。作为配送商，每配送一件产品就可取得一份配送费，虽然配送费比经销制下每件货加价收入低，但是......More↓↓↓