用友eHR：十二年后的爆发

   方平潮



2006年初，当刚刚接手统管eHR业务的时候，用友软件股份有限公司副总裁吴晓冬发现用友集团给他定的年度业绩增长率居然是三位数。尽管是主动请缨过来激活这块业务的，对eHR业务增长有自己相当高的期望，但这样高增长率的要求还是让他没有想到。

然而，更让吴晓冬没有想到的是，一年后，用友eHR不仅超额完成了任务，而且还创造了一个业界增长奇迹。“千万级的大单，百分之几百的增长率，电信、联通等重量级客户的签约……”

2006年末再回首这一年的经历时，相比年初的高压力，吴晓冬的心情放松了许多。“回过头来看，所有的一切，都是来源于用友eHR准确的市场策略和到位的执行能力。”



十二年厚积薄发

用友eHR发展到现在，已经历了12年稳健的发展历程。在这12年中，用友从最初的人事工资系统，发展到HRMS，再发展到现在面向集团管控市场的用友eHR。但在2006年以前，用友eHR都不是独立于财务软件业务而存在，这主要是因为客户的应用需求在此之前以财务软件为主，而eHR通常是作为与财务软件相关联的配套需求。对此，吴晓冬解释说90年代中国才开始有人力资源管理，1998年以后陆续有些客户看到了人力资源的价值，对eHR有了零星的需求，但还形不成气候，所以用友很长一段时间把eHR作为一个配套产品提供给客户使用。

2000年以后，中国eHR市场的客户需求开始升温，厂商也纷纷活跃，不仅有传统的专业HR厂商，同时各大综合软件厂商开始展现eHR市场功力。2006年初，用友集团总裁王文京将中端ERP、高端ERP和eHR确定为用友集团的三大战略业务线，并针对用友eHR业务提出了“专业体系、持续发展”的业务发展方针，为用友eHR未来的发展指明了方向。“相比以前，用友在开发、团队、资金等方面都将会有更大的投入。”吴晓冬说。

随着业务方针的明确，用友在年初就确定了聚焦集团管控市场的策略，并将用友eHR软件的应用模式定位于集团管控企业。在吴晓冬看来，人力资源产品与企业人力资源管理模式有关，与行业关系较小。单组织和多组织、集团企业和非集团企业的管理模式是很不一样的，中、大型集团企业在人力资源管理上更看重集团管控。

当然，提出聚焦集团管控市场的策略也离不开用友自身的深厚专业背景。用友率先提出集团管控的理念，并很自然地将这个管理理念延伸到人力资源领域。同时，用友高端ERP在中国大型集团企业领域有着丰富的客户资源积累，这是其他竞争对手所无法比拟的竞争优势。集团管控类型的企业是用友的“主场”，国内的其他提供eHR服务的厂商都有自己不同的市场定位区间， 大家交叉很小。“如果不是自己的优势领域，那就是在浪费资源。”吴晓冬说。

由于坚持聚焦集团用户的市场策略，用友发现与自己的竞争对手是SAP、Oracle等跨国公司。“我们感觉到很高兴。”吴晓冬表示，“假如这个领域里没有竞争对手，只有我们一家，我们可能缺少发展动力了。而且HR其实是一个很有本土特点的应用。”

种瓜得瓜，种豆得豆。聚焦集团管控的明确市场策略带来了2006年的突破式发展，用友eHR成功签约了一大批中国大型集团企业。2006年，数千万元合同的签订，包括中国电信、中国联通、三峡总公司、中国广东核电等在内的大型企业集团相继成为用友eHR的客户。

事实胜于雄辩，用友eHR在2006年以三位数的增长率证明了用友在2006年初制定的战略方针、业务策略是正确的。