突破增长瓶颈

    中小企业是支持国民经济的主要力量，它们占据了中国企业总数的99.6％，对国内生产总值的贡献接近60％。虽然中小企业数目庞大，但有机会成长为大企业的却属凤毛麟角。中小企业在众多竞争对手中如何脱颖而出？中小企业如何跟大企业竞争？它们怎样才能成为大企业？2006年9月9日，《世界经理人》杂志首届中小企业管理论坛“突破增长瓶颈”在深圳举办，论坛吸引了近200位经理人参加。上海通用汽车为本次论坛的战略合作伙伴。

    论坛上，三位管理专家分别从企业战略、人力资源与组织结构、信息化建设等方面，探讨了中小企业快速成长的解决方案。

    中小企业的蓝海之道

    演讲人：高建华，北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长

    《蓝海战略》这本书去年来到中国，引起很大反响。“蓝海”只能说是一个新名词，但不是一个新概念。对于中小企业来说，我们看看这里面有什么工具和方法能拿来为我所用。

    发现蓝海机会

    我认为蓝海机会存在于以下几方面。

    第一，减少竞争对手。在现有市场，消费者消费了某一类产品之后有几种可能：一种是基本满意，一种是不满意，还有就是消费者看不上现有产品，觉得都不符合他的要求，还有一种客户认为自己没有需要。蓝海机会在哪里？就在这些地方。发现蓝海的出发点一定是不要走别人走过的路，当然这有一定的风险性，你得清楚知道你的方向是什么。蓝海战略的出发点是从减少竞争对手入手，不是跟别人抢，而是怎么做可以减少竞争对手。

    第二，开发潜在客户。不是去抢现在的客户，而是发现他现在没买，我怎么能让他买？Swatch是一个典型的例子。过去人们有一块表就可以了，但是Swatch开发出适合不同场合、不同衣服、不同心情的不同手表，激发出了消费者的潜在需求。

    第三，产品与众不同。我觉得中小企业更应该在这个地方下工夫，因为你的名气没有大企业那么大，就靠产品实实在在、与众不同才能说服别人。一个例子是威固太阳膜，这家企业怎么做的？强调自己的产品可防94％的红外线和99％的紫外线，让大家觉得这个产品的的确确与众不同。

    第四，提供独到的价值。给消费者一个理由，你比别人好在哪里？九阳豆浆机是非常成功的例子。过去我们喝豆浆要么去豆浆店、餐厅买，要么用豆奶粉自己冲，但是这两种方法各有优缺点，后来九阳发现了这一点，做了一个家用豆浆机，找到了一片蓝海，现在一年能做十几亿人民币，占有60％的市场份额。这是中小企业可以借鉴的道路，不要做已经成名、已经热销的产品，而是用蓝海思维发现哪儿有新的机会出现。

    开创蓝海市场

    开发蓝海市场有以下六条途径：跳出市场看市场；跳出竞争看竞争；跳出用户看用户；跳出产品看产品；跳出功能（情感）看功能（情感）；跳出现在看未来。

    可以通过几个事例来看这些途径，拿跳出市场看市场来说，美国西南......More↓↓↓