医药转型期的企业在做什么

　　医药保健品，这个夏天有点“冷”

　　在中国八千万营销大军中，做医药保健品营销的就有二千万人左右。医药保健品也曾被列为暴利产品，但随着医药体制的改革和医药保健品营销模式的转变，再加之医药大环境对医药保健产品的限制，使得医药保健产品的营销仿佛成为了一个被困笼中的斗兽，无法施展得开其本身所具有的风头与战斗力。尤其是在今年，在今年的这个夏天，几乎看不见有哪个产品象半道中杀出的“黑马”，或是哪个产品的能够给人以营销亮点，没有！医药保健品市场的不温不火也为众多的厂商增添了几许无奈与落寞。

　　所以，感觉今年的这个夏天，不属于医药保健品，好象医药保健品维持着现状，唱主角的还是那几个，不死不活的大有产品在，死了的产品呢？也许是不计其数。夏天的火热与激情并没有激发起医药保健品回归的浪漫与火爆的销售。或许医药保健品这个行业通过规范以后，再也不会呈现出上世纪九十年代以后到本世纪2003年以前这段时间的辉煌销售奇迹了。而对医药保健品这个令业内人士叫“冷”的夏天，他们都在做些什么呢？

　　H企业，夏天的歌要夏天“唱”

　　通过对一家规模较大的医药保健品生产企业营销状况的亲历与调研描述，我们可以窥见一斑了。H企业是一家集药品、保健品研发、生产和销售为一体的大型现代化制药企业，企业在今年上半年的销售也受到了医药大环境不佳的影响，上半年的销售并未达到预期的目标。而每年到了七月，H企业就会召回全国各地的营销分公司和办事处的经理们回到总部，进行封闭式的召开一次营销论坛，一是对上半年营销状况的总体回顾，并解决营销中遇到的难题以及分享一些优秀营销人员市场做好的经验与成果；二是让这些营销人员回到公司总部感受一下企业的关心与温暖，并且接受企业文化的教育与熏陶，增加对企业的认知感、归属感和自豪感。

　　而尤其在今年上半年企业产品销售情况不是很乐观，市场营销遇到前所未有的阻力的情况下，H企业的这届营销论坛却真正把解决市场和营销问题作为重点，他们真的要把“夏天的歌放在夏天来“唱”的。

　　见到这些汇集到公司总部报地处的营销人员时我发现：这些来自于全国各地H企业的分公司经理和营销精英们都表情严肃、凝重，有些甚至还明显的表现出了失落与无奈。从他们这些表现不一的表情中就可以看出，他们今年的医药保健品的营销工作做的并不很好。然后通过我进一步的面对面沟通了解到，的确如我预料和分析的那样，这个夏天不属于医药保健品，同时当然也不属于H企业，更不属于这些业绩不佳的医药保健产品的营销将士。问起他们的大多数营销人员，他们的回答基本上都是市场不好做，产品卖不动。加之夏季又是医药保健产品的淡季，上半年的任务完成的不好，只有等本届营销论坛结束之后，看看公司有哪些良好的举措，争取在下半年使销售回款任务有所突破了。

　　果然，这些普遍存在的共性市场营销问题，使H企业的上下都明显的感觉到了，所以，营销论坛在此时召开，在这个夏天召开更显得有必要和难能可贵了。而H企业开本届营销论坛意在使这些问题能够在经过先期的周密调查与研讨后，拿出一系列行之有效的方案去解决。

　　而且，H企业的做法也非常明智，他们认为既然目前医药大环境对企业的产品销售不是十分有利，那当务之急就是积极的合出方案和应策略进行“反击”。这也正是企业与营销人员共同苦练内功的时候，也有利于厚积薄发，因为医药保健品的产品营销模式再也不能急功近利了。

　　通过很快的人员集结与准备，H企业迅速将人员带到一个安静的度假风景区，既避暑也不使人感觉到燥热。而他们却不是来旅游度假的，之前严格规定要求真务实的将营销论坛开出水平，开出效果，而从营销论坛达成的结果看，确实如此。

　　1、对营销人员进行洗脑，充分转变观念

　　H企业经过研究发现，许多的营销人员仍然对以前旧的、已经不适用于企业的营销模式还抱守残缺，视若营销法宝。就象那句经典的话所说“营销人员希望做的是上级检查的事，而不希望做你希望他做的事，他们不拒绝改变，而拒绝被改变”。如果他们这些用惯了的已经不适用于目前医药保健品市场的营销方式与手段，不及时得到转变，从思想深处不根除掉，那么，H企业的市场和营销就会很危险。

　　企业也提出了“不换思想，就换人”这样带有无情和强制性的方式让营销人员从传统的关系营销模式向学术化、科学和现代营销模式进行转变，在此次的营销论坛上则是对营销人员这种观念转变的深化和强化。营销人员通过将以前的没有转......More↓↓↓