建立市场导向的研发观

作为企划公司，我们总是会碰到各种各样的产品。
  
  　　一次，一家上市药业公司的销售部经理找到了铂策划，她带来了一个保健品：南瓜多糖口服液，批号是调节免疫。销售部经理要求见我，看到产品以后，我立马头大了。于是，我们开始了一次对话。
  
  　　“为什么要研发这样的品种？”
  
  　　“进军保健品是我们公司的一个战略。”
  
  　　“那么，为什么要做这个品种呢？”
  
  　　“我们的研发部从资料检索中发现，多糖是一种对人体健康非常有帮助的产品，而且医院市场销量比较好。”
  
  　　“为什么要从南瓜中提取多糖呢？”
  
  　　“因为我们哪里有这种原料，而且成本较低。”
  
  　　“那么，为什么功能要申报成调节面议呢？”
  
  　　“因为多糖有这项功能！”
  
  　　“现在做得怎样？”
  
  　　“我们在广州做了试点，很不成功！”
  
  　　不成功，这样的结果当然并不出人意外。
  
  　　这样的对话，在我们和客户的交流中，总是经常出现，每一次我们都会感叹，不少企业高层研发观念的落后。
  
  　　企业的决策人、研发部门的决策人必须清醒的意识到，我们生活的中国已经发生了非常大的变化。现在不是20实际七十年代。现在的中国，缺乏的并不是产品，而是将产品推广给消费者的方法。因此，我们必须建立一种全新的产品研发观念——即以市场为导向，在开始研发以前，就引入市场评判机制，考虑项目将来市场营销中可能面临的问题，并以此作为项目是否可以进行的决定性因素。
  
  　　这正是，不少企业，特别是传统国有企业所缺乏的东西。
  
  　　那么，要建立市场导向的研发观念，需要注意哪些问题呢？
  
  　　第一，技术决定论转向市场决定论
  
  　　企业高层、研发队伍都必须从技术导向，转向市场导向。并不是产品技术先进就能带来市场。只有在确实存在市场的情况下，技术先进性才能变成实实在在的销售额和利润。
  
  　　上面提到的药业公司就犯了这个错误，多糖是一种很好的产品，有多种功能，医院也有很好的销量，但这远远不能得出，把多糖作为保健品也能拥有良好销量的结论。相反，我们应该去考虑保健品市场上，多糖营销做得怎样，有没有成功的企业，如果有成功的产品，我们和他们竞争，拥有怎样的优势。
  
  　　第二，建立市场部、研发部的有效沟通机制
  
  　　不少企业认为，研发是研发部的市场，与市场部（策划部）无关。然而，更合理的结构是研发部的创意交由市场部和销售部来评估；或者由市场部和销售部来向研发部提出研发要求。为什么这样呢？因为市场部和销售部，一直在和市场和消费者打交道，他们知道什么样的东西好销售，他们能够从市场的观点对产品进行评判。
  
  　　并不总是如此，但我们确实需要将研发部和市场部、销售部整合起来，这样就能很大程度上避免我们的错误。
  
  　　像上面提到的药企，项目交给市场部后，可能市场部也很难评判。因为做药品市场、销售的人，并不一定了解保健品，因此最好的方法是，在研发阶段就聘请第三方机构进行评估。
  
  　　第三，企业的......More↓↓↓