如何避开超市的财务陷阱

坏账与销售齐飞
  　　A公司的销售部经理程力刚刚从会议室里退出来，他遇到了前所未有的压力——本地一家超市的突然倒闭，造成了A公司30多万的坏账。老板已经向他下了最后通牒，除了必须对坏账作出解释并提出危机解决方案外，更要求在2个月内将已经膨胀到600多万元的应收款压缩到合理范围。
  
  　　此前程力在销售工作上颇有建树，一直维持着非常好的业绩增长。然而最近半年来，他一直承受着老板和财务的指责：生意突突跳，费用漫天要，账务对不好，款项回得少，利润不见了。
  
  　　情况有多糟糕？
  
  　　作为一家年销售额在2000万左右的耐用消费品代理商，A公司的财务报表却不太好看：
  
  　　1.公司一直以来处于高销售、低回笼的不正常状态中，以05年1-5月份为例：实现销售850万元，回笼670万；
  
  　　2.应收款达到600多万，而A公司的年销售额仅2000万左右，资金年周转3次多；
  
  　　3.以C超市为例，其财务说应付A公司货款余额为65万，但A公司财务的账面却显示为83万多…
  
  　　其实这是许多经销商在和超市合作中存在的普遍现象。在“以销量换市场地位”的经营思路影响下，很多经销商正步入资金失控的致命危机。
  
  　　从财务管理角度仔细分析，资金失控的原因主要有二：一是对超市财务操作不了解，企业缺乏必需的财务能力；二是对超市信用评估和资金管控的管理缺失。　　
  
  　　导致财务困境的六大陷阱
  
  　　1.价格波动。
  
  　　这是与超市经营合作中最经常出现的财务问题，原因往往是：
  
  　　①双方没有明确稳定的供货价格：很多厂家（甚至包括一些大型制造商）和经销商在与超市合作中，竟然从来没有核实过超市的定单价格与企业的出货报价单是否一致，结果导致二者长期存在差异；
  
  　　②超市经常性的促销变价行为：大部分超市都对促销变价期存在“前七后八”或“前十后四”等规定，即在活动开始前7天到活动结束后8天都处于价格变动期内。销售部门没有将这些重要的变价信息通知开票财务，从而造成价格差异。
  
  　　2.折扣条款。
  
  　　折扣条款主要包括无条件退佣、合同规定以固定百分比在税前扣减的费用（如DM、TG费）。
  
  　　其实这个差异是最容易规避的。但如果财务在开具增值税时，只是简单地汇总送货票据，或直接按照超市提供的付款明细（超市在明细中不会计算折扣）来开具，就会造成虚开增值税。
  
  　　3.费用管理的严重疏漏。
  
  　　伴随供应商在超市频繁的促销活动，会产生大量的费用，如海报、地堆、端架促销费用等。而销售部门的通病往往是申报费用及时，费用扣除与否不关心，财务部门手上只有促销计划，无法确定当初批准的费用到底发生与否，或是看到了超市的付款明细中已经扣除了费用，但却看不到费用发票。大量的费用不清和发票不全造成很大的财务差异。
  
  　　采用上面第2点中提到的税前扣除DM、TG费用的方法，可以避免这个问题。（这么表达对吗？这个表达没有问题，但前提是采用固定百分比来扣除-陈启令）
  
  　　4.退货。
  
  　　超市经营中一个重要的特点就是高退货率，特别是大型促销活动导致的大进大退。超市退货容易出现两大问题：
  
  　　①许多超市没有正规的退货程序，实际退货和退货单不一致，导致企业无法入账或调账；
  
  　　②退货后，正规的程序要求超市提供倒开发票，但很多超市都不予开具，造成供应商下账难。
  
  　　5.别有用心的付款条件表述。
  
  　　在超市起草的合同里，对于付款往往是......More↓↓↓