案例故事
修胜集团（化名）是一家专业从事集
保健品、生物制品
研发、生产、
销售与一体的高新技术企业。该集团主要生产销售科技含量较高的阿胶浆、阿胶钙、阿胶口服液等阿胶制品，2004年集团斥资2000万用于车间、厂房、
设备的引进及建设，因为阿胶工业受到当地政府的大力扶持，所以修胜集团的大部分资金来源于当地
银行支持。
虽然，修盛集团从事的阿胶产业市场前景看好，政府扶持力度也相当可观，然而，企业在起步阶段购置德国、日本高精尖机器设备用于原料的净化、消毒、加工罐装等工序，其实，同样的设备国产价格只是它们的1/4。据企业老师傅介绍，其实购进这套工艺流程设备只要用国产的也就绰绰有余了，进口的东西还要花高价额的原料托运费用，真有点浪费。为了体现今后发展的规模效应，他们强调品种的多而全，在短短3个月时间内一下子拿出了200多万，给一系列产品申报“食健字号”，而不是有所选取的先申报2-3个重点产品，产品的市场营销推广资金受挫，到最后用于
媒体宣传、
终端建设的资金捉襟见肘。
2005年4月，为了抢赶时间，集团在尚且没有销售
渠道、策略不明、定位不清晰的情况下开始了正式投产，大批量生产XX阿胶口服液。这么多产品生产下来，占用了大量的流动资金，如不及时消化库存，后果不堪设想，怎么办？招商！他们的想法是迅速借助全国各地的经商商的渠道通路来打开局面以解燃之急。于是，整个集团上下 急动员全力投入招商活动中去。
2005年5月，集团领导高层频频携带样品和抓紧赶出来的宣传手册、单页等终端物料出现在蒙交会、南交会、广交会……来也匆匆，去也匆匆，在没有自营样板市场的情况下便开始四处出击，绞尽脑汁寻求全国
代理商。
由于产品缺乏整体的招商
策划，只是临时派人到同行单位草草取些xx阿胶产品的招商画册、宣传单页等招商物料，自己照葫画瓢，稍作修整就将其变为自己的知识“产权”，面对
竞争对手东阿阿胶的大兵压境，在没有自身特色的
差异化策略以及没有合理布局、准确定位的自营市场前提条件下，大打招商这块牌，其结果呢？招商人员面对招商热线答非所问，抓不住对方需求点，有的甚至毫无技巧而言，接起
电话乱说一通，态度欠火候，产品知识不熟悉，政策一问三不知，而且面对恶意欺骗的人仍然会把家底泄露个底朝天……短短40天58万的招商费用白白大了“水漂”，没有张罗到一个代理商，大把钞票只换来铺满招商现场的三折页、招商手册、产品单页和留下几张招商桌子……。事实再次摆在企业面前，光靠头脑中臆测的大概，缺乏实质性和可操作性的推广
模式，市场很难接受。
原本，一切都处在模糊观望的状态下，企业只是想凭自认为是效果不错的产品借助各地
经销商的渠道、通路来迅速打开全国市场，最后，财务部联合商务部一盘点，60万上下的费用孤注一掷没有打开招商局势，投入产出严重不成比例。
另外，20多天匆忙搭建起来的
团队，人员来自不同行业，大都没有经过严格的招商
培训，专业知识更无从谈起，素质也参差不齐，缺乏基本的招商知识。
......More↓↓↓
