美容院发展定位与特色经营

　　一、美容业简述

　　1、历史

　　国外美容业大致经过这样一个发展过程：

　　40~50年代--生产／技术导向；

　　50~60年代--管理导向，美颜；

　　60~70年代--行销导向，深层护肤，业务挂帅；

　　80~90年代--顾客需求／竞争导向，整体美，服务挂帅，掌握顾客的需求，就是掌握成功；

　　21世纪--创新与引导、创造消费欲望及需求，“养颜，养身，养心”均衡女人，向专业女宾会所方向发展。

　　美丽是人类有史以来的永恒话题，并不因时空而异，普世适用，特别是女性，如埃及艳后、古希腊海伦、中国杨贵妃等等。

　　“女为悦己者容”，谁不想有亮丽的外表和婀娜的身姿。于是普天下的女人们“争先恐后”赶往各美容院，一掷千金于体肤上下，以得美姿丽态，并促进了美容院的蓬勃发展。

　　2、现状

　　专业美容形态经过中国市场十余年的风雨洗礼，已经进入战国时期，竞争达到白热化的阶段。一方面，在百业不景气的声浪中，美容业却独领风骚，大大小小的新美容院满街林立；另一方面，在如此激烈的竞争下，几家欢喜几家愁，大多数美容院业绩不断下滑。眼红心热盲目跟进者，在软、硬件无法保障的前提下，效益低落，顾客稀少，最终只有出局的下场。

　　据国家统计局调查，到2002年底，全国共有154.2万家美容机构，从业人员1120万，综合产值近2000亿人民币，推动相关化妆品行业消费1600亿。

　　这么一个吸引众多眼球、红红火火的产业，中国本土企业却没有诞生一个足以傲视群雄，媲美诸如“欧莱雅”之类的品牌。

　　目前美容院虽然很多，但这个行业还没有“老大”，市场处于万马奔腾、百舸争流的状态，竞争很激烈，其中蕴藏的机会不言而喻……

　　3、未来

　　中国美容市场是否已经达到饱和阶段？中国的美容市场还有多大的发展空间？同样是来自国家统计局的数据：中国美容行业总体营业收入的增长幅度高于全国GDP增长速度，预计美容业总产值未来5年内将翻番，2010年将达到5000亿销售额。

　　我国美容产业在新的市场条件下，将发生一系列深刻的变化。美容消费需求进一步扩大，美容服务标准进一步提高，各类美容产品将随着美容项目的开发而不断翻新。要想在这个行业中继续保持领先或获取超额利润，就必须认清市场发展趋势。这个大趋势就是专业化个性服务与特色经营。

　　（案例：大街是女性的包调查/二战英国妇女刷面浆）

　　二、区分(卖产品还是做服务,销售路径/专业会所)

　　1、产品型经济服务型经济

　　（案例：中国电视机产业--同样的技术与流水线/百花齐放/寥若晨星）

　　2、店铺式销售顾问式服务

　　策略不同

　　路径不同

　　方式不同

　　目的不同

　　三、目标客户与经营档次(高级会所/专业美容院/基础型)

　　1、客户群细分

　　社会名流：时尚标致

　　商界精英：典雅

　　官员：庄重

　　高级白领：个性品味

　　老板：外表

　　知识分子：含蓄内敛

　　富婆：华丽

　　前卫：张狂奔放

　　2、本位经营

　　高级：利--规模大/装修豪华/价格昂贵/形象好（名流/贵客，利润大，名气响）

　　弊--经营......More↓↓↓