妈富隆新生:借助尤尼森零售终端服务的经验

　　11月11日，初冬的上海笼罩在雨雾之中，但这丝毫没有影响王旭路奔波的心情。

　　作为尤尼森营销咨询（上海）有限公司（UnisonoFieldmarketing，简称“尤尼森”）的商务总监，王旭路近日频繁奔波于黄浦江两岸，在浦东的办公室和浦西的欧加农（Organon）公司上海办事处之间往返穿梭。

　　欧加农旗下的一种名为“妈富隆”的口服避孕药产品一直牵动着她的神经。“到明年第一季度，我们将再拓展5个城市，从而使欧加农的产品铺到中国12个城市的每一个医药网点。”面对着眼下一大堆的筹备工作，王旭路还是显得胸有成竹。

　　渠道转变之困

　　一提到避孕产品，人们便不由自主地联想到杜蕾斯、杰士邦等国际品牌。事实上，就在杜蕾斯和杰士邦为安全套产品的市场份额打拼的同时，欧加农却是在避孕产品的一隅——口服避孕药市场上另起炉灶。

　　作为世界范围内避孕和生殖领域的先驱，欧加农早在1923年就开始从事生殖内分泌和激素药物的研究与发展。经过多年的研发，欧加农在1962年推出其第一个避孕产品Lyndiol。1969年，欧加农正式合并到阿克苏（Akzo），并最终成为阿克苏－诺贝尔（Akzo-Nobel）公司下属的医药分支。

　　1981年，新型低剂量避孕药片Marvelon（即“妈富隆”）研制成功，从此欧加农在国际避孕药市场上的声名日益显赫。

　　也许是看好了中国巨大的人口和潜在的市场，1991年，欧加农开始在南京投建了合资的制药厂。1992年，欧加农开始实现了宫内节育器“母体乐”产品的本土生产。1994年，在国外热销多年的“妈富隆”产品也正式在中国上市。

　　最初，妈富隆产品主要通过医院渠道销售。从2000年开始，妈富隆产品开始涉入医药零售市场，但是由于产品还未列入非处方药品（OTC），所以只能在医药零售网点的计划生育柜台销售。“尽管零售市场一度占到我们90%的销售额，但由于没有拿到OTC牌照，就限制了我们在营销及服务方面的主动权。”欧加农制药的市场销售总监赫尔曼（HermanSchwietert）先生对此感到非常棘手。

　　当记者走访上海市计划生育科学研究所时，该所一位不愿意透露姓名的研究员介绍，避孕药产品在中国主要通过两种渠道来销售：一种是政府采购渠道，集中采购的避孕药主要用于免费发放，每年的采购量接近3亿元；另一种则是市场渠道，主要包括医院和零售药店。“欧加农作为一家外资企业，要跻身中国政府采购的大名单难度很大，所以市场渠道便成为其重中之重。”

　　由于目前难以叩开政府采购的大门，欧加农便把销售业绩更多押在零售市场上。就这样，在申请OTC证书的同时，欧加农开始接触终端营销服务供应商，为获得OTC证书后的零售药店终端销售未雨绸缪。“妈富隆这么多年在医院这一渠道的销售业绩还是非常令人满意的，而面临着转为OTC产品的契机，我们希望能够借助专业OTC的服务供应商更好地拓展药店这条线，以便让更多的消费者接触到我们的产品，同时我们也能为消费者提供更专业细致的指导。”赫尔曼在对过去业绩表示出满意的同时，更表示出对未来的期待。

　　实际上，就在医院销售捷报频传的同时，欧加农对于中国药品零售市场一直是虎视眈眈，希望能够尽早争取到OTC证书，以扩大其销售渠道。经过多年的努力，2005年9月，妈富隆终于获得OTC证书，从此获得了和其它竞争产品同场竞技的机会。

　　这个期待已久的好消息让赫尔曼激动不已，但很快，他又陷入了新的烦恼之中：面对新的发展机遇，欧加农该如何去把握？由于习惯了医院的渠道模式，使得我们的销售队伍缺乏OTC渠道运作经验。”赫尔曼坦言。为此，赫尔曼带着欧加农的市场......More↓↓↓