作者：胡文根
以前，很多人与我讲起
美容行业总带着一个字眼：“暴利”，说起年度美博会的盛况，那种“会场一开，黄金万两”的喧嚣让人热血沸腾。自从进入雅兰，在一些前辈的耳濡目染之下，才知道行业品牌
竞争已相当激烈，以会议营销著称笼络客源的“金点子”越来越难发掘，同质化的产品诉求让不少品牌殊途同归。
碧斯作为广州雅兰国际旗帜的中坚品牌，其从营销4P来看，产品质优、价位中档、以代理+
加盟结合的
渠道网点约至三千多家，
促销推广
模式以“三会”模式为主，在国内竞争阵营中属二线优势品牌，但其经营已有十余载，近年来止步不前，要如何实现异军崛起，笔者暂谈以下观点，望大家指正。
首先，这个行业的普遍特征是其重
销售推广、轻产品企划的先天成长基因，奠定了今日的碧斯品牌家庭成员众多，品种上千，但在外部的销售运作上，却能力卓著，独立性强，不少优秀的销售人员只要公司“出新品、造概念、给政策”，他们就能创造一个个销售奇迹，“造梦圈钱”运动乐此不疲，粗放式的销售运作优势显著，而带来的结果是缺乏对营销网络的根基铺垫。
九十年代
创业环境空前优越的时机一去不复返，国内市场竞争在加剧，
消费者已经被商家教育得异常理性，“全球同此冷暖”，不少美容企业近两年来表现的颓势无不说明这一点。行业最突出的两大趋势：渠道方面——以玫琳凯等大企业为首实施的“店铺并雇佣
推销员”的
直销模式，使渠道更加扁平化，均给传统代理制带来了新的思考；品牌方面——同样是国外大品牌陆续进入，留给国内品牌大军争夺市场的时机越来越短，机会点已经由当年的“快速崛起”转变到“大鱼吃小鱼”的前奏期，洗牌之势难挡。
碧斯缺的是什么？从外而言，就是严密的体系营销与
组织管理。碧斯以其良好的产品质量与严谨的品牌形象赢得了市场，但在市场管理方面乏力，从
代理商——美容店——美容师——消费者/会员四级体系的维护与管理，处在“有模式但未优化”的无为状态，掌控
终端的力度偏弱，特别是在对会员的笼络方面，如何让他们浸润在碧斯这个有医学背景的国际品牌文化中不离不弃，我们缺乏整体的操盘与长线规划，多年来止步于“推品牌、推产品、推技术”的项目式运作，犹如盖了很多幢毛坯楼，但地基虚而不实；
另一方面，对于品牌运作的
战略思考不足，这一点从年底会议上大区经理的反馈即可见一二，究竟什么类型的代理商或加盟商才是碧斯应该争取的战略合作伙伴？在“是否唯一经营碧斯店”的运作中，大家方向不同。“人无远虑，必有近忧”，单纯地追求高
利润而缺乏网络管控能力的操作模式，已经不适应新环境的要求，特别是在目前这种既有唯一经营碧斯品牌的形象加盟店，也有以碧斯品牌为主的特约加盟代理机制，碧斯品牌在渠道的表现如何？是因为品牌影响力小无法独立支撑起专营店运作？还是品牌
知名度高、利润低、属带货产品？在下面的图表中，如果可以找到碧斯品牌的真正定位，有助我们做出正确的市场选择。
试想，如果碧斯仅沦为代理商的带货产品，因缺乏有力的终端维护而恶性循环，当奶酪不再香甜时，势必会发生更多类似于北京的京露虹事件，认识自我，认清形势，控制终端，我们时刻要防止势力巨大的代理商脱离厂家管控而反戈一击。
其次，销售......More↓↓↓
