吉林白城付经理来电：我公司的经营实力不是很强，最近代理了一个新的
白酒品牌。在与大型超市、商厦、商场
谈判准入时，处境很不利，这些大型
零售商有苛刻的条件像进店费、赊销，而且由于产品的
知名度不高，
竞争力不强，进入这些大型零售店也有末位淘汰的风险，所以我公司就瞄准了小型零售店，像居民区的零售店、食杂店或路边店等。这些地方虽然容易进入，但是怎样才能激发起小零售商的
销售积极性呢?
众所周知，商业流通领域销售基本格局是生产企业—总经销商—各级批发商—零售商—消费者。在这金字塔型流通格局中，除去生产企业、消费者，其中最为稳定、分布最广的环节，就是零售商，零售商有大小之分，大型零售商是指近十多年来发展起来的规模较大功能齐全的超市、商厦、百货和连锁店等，小型零售商则指发展较早、月零售额在十万元以下、营业面积不过一百平方米、位置优越、临近居民的零售店、食杂店或路边店等。
如今随着我国社会主义市场经济的不断发展，成千上万的零售店如雨后春笋般遍布全国各地，“十户之家，必有一店”来形容零售店数量之巨，并不夸张。我国目前有多少零售店，尚未有个确切数字。我国著名经济学家王珏曾运用人口商业统计学50∶1原理，推测出我国有2000万之多的零售店。
从营销通路而言，做好数量众多、分布广泛的小型零售商营销工作，倒着做渠道，从零售商做起，对食品酒类企业意义重大而深远。
因此面对日趋激烈的市场竞争，抓住“千丝万缕”的零售店铺，事情就等于成功一半，然而正因为“千丝万缕”也使营销工作“千头万绪”，难度很大。因此如何激活终端前线，充分调动零售商的积极性，使他们与企业结成紧密的利益联盟，便是营销工作的关键。
一、充分考虑零售商利润需求，无论是传统批零渠道，还是专做零售终端，给予零售商更高的价格差位、利润空间是有效调动零售商积极性，努力销售产品的首要因素。
从某方面来讲，零售商“唯利是图”的特性非常明显。比起其他经销商，零售商很难有铺货的机会，也没有各个时段的返利，更不要说厂家的促销支持、设备提供，一年辛苦所得，大概只有微薄的价格差，因此有哪个厂家哪个新产品许以较大的价格差、高额利润，零售商便会“趋之若鹜”，“唯利是图”的特性也显露无疑。而那些即使是名声在外的名牌产品只要无利可图，亦会遭遇零售商冷处理或排斥。显然薄利多销不适合零售商，只宜批发商。因此质量、名誉、服务不是零售商之首选，“低价高出”所创造的利润空间才是他们第一需求。这些信息提示我们，企业尤其是中小企业的决策层在新产品上市制定价格时一定要做足价格文章，一定要在零售环节中能留有充裕的价格差和利润空间，保持新品价格竞争优势，包括低价优势，低价高出；高价优势，高价厚利；二是由价格差所创造利润必须高于当地所有零售商品的市场毛利率，优于竞争对手的同类产品在当地零售店的平均利润。一般而言，引发零售产品销售行为的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。
二、建立一套完整规范的......More↓↓↓
