业务员的权限应设多大？

主持人：　　　　　　　　　王 汪 

　　特邀嘉宾： 

　　河北邯郸君盛商贸总经理　　 赵 勇 

　　四川西昌锦华糖酒总经理　　 蔡佳良 

　　湖南常德顺天商行总经理　　 童青云 

　　华糖商情： 

　　我是湖南常州的酒水经销商，去年才转行。在做市场的过程中，我遇到了一个难题，虽苦思冥想却也未能找到解决的方法，因此特向你们求助。 

　　我的难题就是不知道应该给业务员以多大的权限：刚开始做酒时，我给业务员的权限很大，但不久我就发现业务员经常做一些让我无法接受的事，比如他们给客户过多的承诺，使我无利可图，甚至私吞货款。于是我就大幅度地削减他们的权力，让他们事事都先请示，否则就视为违规。可没过多久，业务员们就不干了，他们的理由是没有权力就无法正常开展工作，换了一批业务员也是如此。 

　　权力大了他们就损公肥私，权力小了他们又觉得没法干——而要开拓市场，我又不能没有业务员，我真的不知道该怎么办了。——湖南常州　　陶经理 

   权限大的危害
   　　主持人：大家好！欢迎做客本期华糖诊所！业务员是厂商开拓市场必不可少的重要人员，是厂商的耳目和喉舌，好的业务员可以使企业的经营业绩上一个台阶，但不合格的业务员也会把企业搞得一团糟。对于业务员的使用，的确是一门学问。在这里，我想先问大家一个问题：如果给业务员的权限过大，会给企业带来哪些危害？ 

　　赵勇：这种危害是多方面的。首先，就象陶经理所说的那样，业务员为了让客户多进货和鼓励其销售积极性，会给客户许多承诺，比如承担运费、无条件退货、广告支持、多给促销品等，应该说业务员在此时出发点还是好的，就是想出成绩。但承诺多了就会超出企业的承受能力，使企业无利可图甚至赔钱赚吆喝。 

　　其次，业务员可能会浪费企业许多资金。比如他们住高级宾馆，吃山珍海味，不做公车只打的，虚报差旅费用等，使企业花很多冤枉钱。 

　　最后，也是危害最大的，就是业务员吃里扒外，私吞货款、截留促销品甚至是货物，或者是打着企业的招牌进行招摇撞骗，这些行为不仅使企业遭到了严重的经济损失，而且会败坏企业形象，最值得警惕。 

　　蔡佳良：危害还不只这些。有一种情况比较常见，那就是业务员与客户勾结，合伙骗企业的钱物。比如业务员让客户多进货，以谋取返利和较低的出厂价，卖不出去后就全部退货。再比如他们为了取得更多的返利，合伙把货窜到其他区域；他们打着促销的旗号，向企业要资金、要促销品，可钱和东西一到手，他们就分掉了，再做一个假账来欺骗企业。 

   权限小的负作用
   　　主持人：既然业务员权限大了会有这么多危害，那为什么陶经理削减业务员的权力也行不通呢？ 

　　童青云：我觉得陶经理的做法有些偏激，走的是两极路线。要知道凡事都有一个度，权限大了是有危害，可业务员手中如果一点权力都没有，也做不成事。举个简单的例子，现在你是一个超市，有一个业务员来跟你谈合作的事，可每谈一个问题，哪怕是一个最简单的问题，他都要向上级请示，你还愿意跟他合作吗？换句话说，你愿意跟一个什么事也做不了主的人合作吗？不给业务员一定的权限，他们就没法开展工作，不辞职才怪呢！

有权限更要有制度
   　　主持人：那么，我们应该给业务多大的权限，使他们既能顺利开展工作，又不至于危害企业利益呢？这个权限的范围，是能够准确描述的呢，还是要根据各企业的实际情况加以灵活掌握的呢？ 

　　蔡佳良：我的意见是用人不疑，疑人不用。既然要用业务员来开拓市场，那么该给他的权力就一定要给，否则他就无法正常工作。但下放权限要有一个度，这个度就是企业的制度。也就是说，给业务员再大的权力也没关系，只要我们有相应的制度来约束他，他就不会、也不敢胡来。 

　　主持人：你能说得具体一些吗？ 

　　蔡佳良：可以。比如说我是西昌市的，现在我要开拓一个辖县的市场，不可能亲自去跑，即使去也只是看一看、转一转，平时大量的工作还要业务员来完成。在这种情况下，不给他权力行吗？所以，这时候就是要撒手放权，但放权不等于什么都不管了，我们还可以用企业的制度来约束他。比如某种商品给他一个最低的出厂价和一个最高的指导价，但具体给客户什么价格，他可以根据具体情况自己灵活掌握——承诺广告和促销的，价格可以高一些；客户自己开拓市场、我们什么都不用管的，价格就应该低一些；进货量十分大而且销量有保证的，就可以给他最低价。 

　　赵勇：值得注意的是，企业什么权都能放，就是不能放财务权。说具体点就是业务员只谈业务，不管钱物——钱物的收付都要通过企业相关的部门来做，比如结算货款，就不应该让业务员去做，一来他不是专业财务人员，这方面不一定能做好；二来是这样就给了业务员私吞货款的机会；三来企业可以借机掌握客户更多的资料，以免业务......More↓↓↓