代理制是目前国际市场上
厂商合作的惯用形式之一，是市场
经济发展到一定阶段后的产物。在上个世纪九十年代前期，以解放和发展生产力为
目标的生产关系变革使得中国的生产领域和流通领域发生了革命性的变化，而关于厂商合作的
模式探讨在同期也泛诸于各种
渠道，这一现象也体现在同期的
空调行业中。
在国产空调品牌中，应该说是华宝首先举起了代理制这杆大旗，从而在概念上拉开了空调行业中“代理制”普及的序幕，再加上同时期“
春兰”对大户制改革的探索，使得当时处于新旧行业格局交替期的中国空调行业增加了更多新的跳跃性力量。今天我们回头分析一下当时华宝所面临的历史环境，恐怕能从更深一层发现代理制存在的必然意义。
一、经济体制改革以及新的流通格局形成
计划经济体制下我国的商品流通带有强烈的行政计划指令色彩，这种体制下的商业网络与其说是经济与利益关系，还不如说是上、下级行政关系。显然这与代理制所要求的市场环境相去甚远，所以，市场经济地位的确立和自由竞争流通格局的形成是代理制实施的基础条件。当时的商业流通领域变化主要体现在以下几个方面。
１、商业流通的跳跃性增长
改革开放之初，各行各业都在选择新的经济增长点，加之外资的涌入，社会生产力和经济增长迅猛发展。人民群众的潜在消费需求急剧释放。生产供给和消费需求的膨胀牵动了商业流通的跳跃性发展。一时间，个体经济、集体经济；跨行业、跨部门、跨地区的商业形式纷纷涌现。商业网点出现了前所未有的迅猛增长；商业竞争出现了前所未有的竞争。
２、行政垄断的禁锢不断被冲破
在计划经济向市场经济过渡过程中，反映到商业流通领域的矛盾是行政垄断与反行政垄断的斗争。虽然由于历史原因一些关系到国家经济命脉的行业，如能源、交通、电力、电信等仍具有很大的行政垄断色彩，但国民经济的绝大多数的领域出现了以自由竞争、优胜劣汰为准绳的竞争性商业流通。国家逐步通过政治体制改革，实现政企分开，以削弱行政垄断对市场经济的消极影响。新闻舆论不失时机地对行政垄断现象和官商作风进行批评和抨击。
３、商业流通领域的分化初现端倪
随着自由竞争的商业风气的日渐形成，商业流通领域的竞争与发展出现了一系列深刻变化。早期的竞争停留在争取货源，低成本运营，低价格竞争等相对落后的水平。后来又出现了以改进商业服务措施，提高服务质量的深层次竞争。经过多年的优胜劣汰，商业流通当时出现两极分化现象：一些硬件设施条件完善，经营形成规模，人才与管理形成优势的商业企业逐渐脱颖而出；而那些服务质量差，运作成本高的商业企业面临经营的困境；大而全的商业单位面临专业商业的挑战，或退出专业市场，或分化重组；在专业市场领域由过去的齐头并进，出现经营业绩有明显优势的商业巨头。
市场的这些新变化使得生产制造企业与商品流通企业都要重新思考自己的发展战略，探索厂商合作的新机制。
二、当时空调行业的无序竞争与新秩序建立的要求
（一）当时空调行业的无序竞争
九六和九七年是空调行业的动荡期，也是空调行业发展阶段的标志时期，然而直到九七年时为止，许多工厂和经销商的销量上去了，利润反而下降，甚至无利可图出现亏损，市场上“三倒挂”的现象广泛存在，即大投入低回报与小投入高回报的倒挂；批发价与零售价的倒挂，工厂成本与市场价格的倒挂，这是一种市场“无序”竞争所造成的荒唐。这种无序的竞争主要存在两个方面：
１、存在于行业内部生产企业之间的无序竞争
作为空调行业的生产企业，当时正在吞咽着行业宏观失控，盲目立项，重复引进、急于扩大生产规模所酿造的苦果。国内企业及中外合资、独资企业的生产规模与实际生产量的递增速度已大大超过了国民经济和国民......More↓↓↓
