啤酒，大赢在冬季

一年之计在于春，而一年之始却在于冬，为什么这样说呢？ 
   　　大家知道，一年之计在于春，万物春动，一年兴焉！春天确实重要非凡。 

　　然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！同样的道理用在企业里也一样，就一个企业来说冬天是其“谋划、蓄势、调整和练兵”的最佳时间，从更深层次的意义上来说，只要企业有一个好的“冬季运动”，就能有一个三月里满山花儿开的灿烂春天。 

　　实际上，冬季对于啤酒行业来说就更为重要了，大家知道在10月以后，啤酒行业由于天气趋冷也渐渐进入了淡季，特别是普通啤酒市场迅速沉寂了下来，这就是所谓的啤酒行业的“冬季”到了。在冬季，啤酒行业也面临着一个怎么过这个淡季的问题。 

　　那么，2006年的冬天，啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？ 

　　总体来说，啤酒企业所有员工应该树立“旺季取利，淡季取势”这一淡季营销的核心思想。其中取利，就是要夺取最大销量；而取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。 

　　同时，淡季需求不旺。公司的营销将更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求来进行有效的营销活动对于“取利”更为重要。 

　　另外，“旺季抢增量，淡季抢减量，维持品牌记忆度”，是淡季营销的根本策略。因为淡季的绝对量有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度，不能不计成本地抢增量、阻减量。而且，淡季做销量，同样重在取势，这个势其实讲的是“维持品牌记忆度”，在冬季仍然能发出呐喊声音那一定是最强音，冬季都希望和消费者、客户发生联系的，在旺季到来时就一定会走在最前面，因此，在淡季，一项重大的任务就是维持品牌的记忆度和关注度，这甚至可以说是一个脱颖而出、出奇制胜的宏伟大计。 

　　具体而言，啤酒企业可以从以下几个方面更好地展开淡季营销工作。 

　　要树立正确的“淡季不淡”的营销观念。 

　　第一，“淡季”其实是一个并不准确的概念，“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，这一点是永远不会错的，我们要永远记住，适应市场、引导市场、开发潜在市场需求就能把“淡季做旺”，就能把市场做火； 

　　第二，在冬季，非现饮啤酒市场是淡季，而现饮啤酒市场却并不淡，现饮市场的冬季消费将更为集中，那里的销售也更为火爆，把现饮市场做好是冬季的一项主要营销工作，特别是对于中高档产品来说，冬季市场就显的更为重要了； 

　　第三，在冬季，市场是淡了，但却是企业的总结和计划（脑力风暴期）、大调整和大练兵时期，实际上对企业而言冬季更是一个繁忙期，是计划和准备的繁荣期，是调整和提升的繁忙期，严格来说没有这个繁荣期就不会有第二年整年的繁荣； 

　　第四，在冬季，对于普通营销业务人员而言，在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，还应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划2006年的市场开拓方案，并参与更多的培训活动，提升自身的业务水平和实战技能。 

　　最后，在冬季，销售和消费市场确实不可避免会趋于冷清，但这时有一个市场却突出了出来，那就是品牌和新产品的消费者测试市场，即测试消费者对产品价格和品牌价值的接受度和认可度等方面的工作。因为消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和品牌价值接受度测试的最好时机。测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动，而这对啤酒企业，是非常重要的。 

　　因此，对啤酒企业而言，绝不能因为到了所谓的淡季，就以为把“收网晒船”的工作做好可以万事大吉了，这时更应该做的是，要认真地、坚决地贯彻“冬季是一年之始”、“冬季是谋划、蓄势、调整和练兵的最佳时机”等这样的观念，特别是企业的各级领导，一定要记住大家又站到了新的起跑线上，因为2006年实现啤酒企业第二次飞跃的序幕已经拉开了。 

　二、淡季的市场转移是啤酒企业要着重处理好的一个关键问题。 

　　所谓淡季的市场转移是指，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却正是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已，比如对啤酒行业而言，冬季在华南市场以及大部分现饮市场（宾馆、酒楼、迪厅、歌厅和部分餐饮店等消费场所）都不是淡季，这些市场仍然是可以大力耕耘的。 

　　另外一方面，如果再仔......More↓↓↓