中高档啤酒如何占领酒店终端？

主 持 人： 《华糖商情》王 汪
   　　特邀嘉宾：

　　啤酒营销专家：王乃振

　　四川德阳市兴盛商行：李兴安

　　燕京菊花啤酒全国总代理：刘德昌

　　案由

　　华糖诊所：

　　我是包头的一名酒水经销商，一直以来主要经销白酒和红酒，如今白酒淡季来临，整体销售额下滑，我急于找其他一类产品作为产品结构补充。气候转暖，啤酒旺季来临，我比较看好啤酒。但经过我的调查和研究后发现啤酒经销运作中也存在不少问题：厂家支持力度小，甚至不支持，全靠经销商自己打拼，进店费、进场费高得吓人，拖欠货款问题依然是个老大难，作为经销商受的是夹板气。有朋友发牢骚说：现在是高档啤酒做不起，低档啤酒做不过，中档啤酒不知怎么做。也有朋友说中高档啤酒在酒店终端有很大的市场空间。请华糖诊所解开我的疑惑：什么样的酒店有更大的市场空间？如何寻找中高档啤酒品牌？如何运作中高档啤酒占领酒店终端？——包头 房经理

　　嘉宾大会诊

　　酒店，是怎样的酒店？

　　主持人：财富就像海绵里的水，只要挤的方式正确，任何时候还是有的。我想众多的经销商朋友看到这句话多少会宽宽心的。好了，不再卖关子，春暖花开，我们杂志社的服务热线也热的发烫，不少外行业的经销商询问啤酒产品，一时间啤酒成为众采编追逐的热点。瞩目啤酒市场，哪里还有更大的市场空间呢？

　　李兴安：从房经理的案例看，白酒经销商本身具有酒店这一网络资源优势，因势利导，房经理可以在酒店终端市场进行考虑。根据酒店档次，具体分析如下：高档酒店指名要名牌，一般品牌打不进去；低档的小饭店都是一些地产小品牌，利润率低不说，竞争还挺激烈；中档酒店品牌不固定，旺季销量大，正是可以进入并很有前景的市场空间。

　　王乃振：首先，我认为产品利润率与酒店档次有一定的联系，高档酒店加价率高，利润率大；中档酒店加价率居中，利润率也居中；低档酒店（小饭店）加价率低，利润空间小。其次，经销商经营一种产品（如中高档啤酒），关心的是整体利润额的多少，而不是利润率的大小。当然，对于整体利润额，还涉及到销售规模。最后，利润空间的大小取决于多方面的因素。应该说中档酒店和高档酒店都具有获得高利润空间的可能，这更多的取决于我们的操作。另外，如何拓展利润空间是一个比较复杂的问题，取决于营销人员市场运作的综合能力，就像成本十几元的白酒可以卖到上千元一样，就看你如何增加产品的附加值。

　　主持人：如果说酒店档次还可以做一个粗略把握的话，那么如何寻找适合自己的酒店就是一个更为具体、更为复杂的问题。经销商选择酒店终端，要有怎样一种心态才正确呢？

　　王乃振：利用好自身的现有资源，做白酒的必定与一些酒店有客情关系，要上新品种了，就更要加强客情往来。另外，还要拓展新的销售领域，比如说火锅店，不是白酒的天下，但却是啤酒热销的场所，要增加销量，你就要打进去，而且是“先下手为强”。

　　李兴安：我认为经销商初次进入啤酒行业，选择的酒店不一定要有很高的档次，因为高档酒店门槛也高，需要经销商投入的也大，找到适合自己产品的、生意红火的酒店就是最恰当的。

如何寻找中高档啤酒品牌？

　　主持人：有了战场，还要有武器，一个良好的啤酒品牌是啤酒经销商必不可少的。那么经销商应该如何寻找啤酒品牌呢？

　　刘德昌：杂牌产品不好进店，名牌产品在各地早就有了经销商，可以选择新品牌或老品牌的新品种。我感觉产品包装和价位非常重要，应该作为选择产品的参考标准。

　　李兴安：可以选择一些知名品牌的延伸品牌产品，比如说蓝带下面的蓝贝、蓝宝、蓝狮等，这样既有一定的知名度，可进入的门槛又相对低一些。

　　王乃振：考虑到啤酒市场、品牌、利润率等多方面的因素，中高档啤酒应该是中档酒店运作的首选。

　　主持人：那么如何寻找中高档啤酒呢？

　　王乃振：现阶段，国产中高档啤酒并不多，诸如青岛啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒、哈尔滨啤酒等；市场上还有一些外资企业生产的中高档啤酒，如百威啤酒、喜力啤酒、蓝带啤酒、科罗娜啤酒等。至于选择哪一个品牌，有以下几个参考项目：当地的市场情况（包括人文地理、口味、习惯、喜好、竞品情况），经销商的资金网络与市场运作能力，销售核心市场在本地还是在外埠。 ......More↓↓↓