如何利用价格弹性进行商品促销？

    经销商在经历中秋和国庆双节之后，面对自己的价格促销以及竞争对手的相应反击的过程之后，是否发现自己投入的促销活动都得到了预期的效果呢？是否竞争对手的一些反击令你左右为难呢？ 

    在面对零售商的促销大战中，如何安排自己的促销商品？如何在零售商的促销组合中获得促销收益的最大化？如何抵抗竞争对手的价格竞争？都是判断商家市场反应和竞争能力的考量因素之一。

    在超市商品价格大战的问题上，掌握市场价格动态是竞争的起始，如何设计并执行促销计划才是商品竞争的关键。商家往往在价格的对抗过程中只是注重在一个单品或者几个商品，这种“一个城池，一个城池”的战役，往往会忽略整个营销战役的结果。对于单一品牌单一规格的商品价格竞争只会带来商家之间经营的利润下滑，竞争环境的恶劣。 

    造成上述情况的主要原因就是商家对于商品价格的弹性系数了解的不够，不清楚商品具有哪些销售特点。其实，我们往往说到商品的弹性系数，是在书本和理论上谈的更多，而在实际的商战中使用较少。

    什么是商品的价格弹性？ 

    众所周知，在经济学中有一个需求法则，它告诉我们：当商品价格上涨时，会导致需求量减少；当价格下跌时，会导致需求量增加；但是它没有告诉我们价格与需求量变动的对应关系，对某些物品而言，需求量是对价格变动具有敏感性，某些物品的需求量是对价格变动不具有敏感性。如果我们想要知道更多有关价格变动后，需求量会发生什么变动？ 

    我们需要一个衡量需求量对价格变动敏感性的关系，经济学称为需求的价格弹性。 

    价格弹性(price elasticity)是指某一种产品销量发生变化的百分比与其价格变化百分比之间的比率，是衡量由于价格变动所引起数量变动的敏感度指标。当弹性系数为1的时候，销售量的上升和价格的下降幅度是相抵的。当0～1之间的弹性意味着价格上升也将使得收益上升，而价格下降使得收益下降，我们说这类物品的需求是相对缺乏弹性的，或者说价格不敏感。大多数食品的需求弹性是低的，而大多数的奢侈品的需求弹性，如香水，高档服装等都相对较高。 

    下面列出一些重要物品的需求弹性（统计数据根据美国经济中的物品统计所得）： 

    价格弹性程度是一个基于经验的问题，所有具体情况下都应进行调查。价格弹性的范围从接近零（救命的药品）到接近无穷大（如：普通商品价格稍微发生变化顾客就会转向其他的商品。）不等。因为经济，文化，历史等的原因，不同国家，不同地区，不同人的需求价格弹性并不相同，不能简单照搬，有人在做了60多个国家和地区的需求价格弹性比较，发现相同的商品在不同的区域相差甚远。 

    为什么供应商要了解商品的价格弹性？ 

    对于经销商来说，需要了解其经营商品的价格弹性，这样不仅有助于提升商品促销的投资收益，更有助于在与零售商合作的过程中进行定价决策，帮助他们分析是否应该由自己承担持续的降价的损失以及可能是只对零售商有利的促销费用。 

    经销商关于价格弹性的关注主要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价（EDLP），另外一种短期定价或者促销。由于商品的属性以及类别不同，关于上述两种定价方式的反映结果也有所不同。如酱油、醋、盐、番茄酱等调味品就有较低的价格弹性，这类商品比较适合于采取每日低价的方式，这些商品在促销活动中的弹性较少从而效果较差。而另外一个方面，啤酒之类的商品促销影响就很大，......More↓↓↓