运营模式须完善 总部支持要加强

　　武汉：多种推广模式，自由选择出的

　　武汉晶视佳总部的旗舰店与湖北省食品药品监督管理局仅隔着一条马路，用晶视佳总经理李晶伟的话说是：“开在药监局眼皮底下，消费者会对产品更加信任。”除此之外，角膜塑形镜比一般的眼镜价位要高出很多，消费人群需要有一定的经济实力，这个区域是武汉的富人区，恰好是其目标消费群所在地。

　　产品有效果 店面不够热闹

　　为了了解角膜塑形镜这个产品的效果，记者进行了亲身体验。由于角膜塑形镜是一个硬性小镜片，记者配戴之后感觉有明显的异物感，过了一会儿才适应。不过效果比较明显，记者配戴了一个多小时，视力提高了200多度。专家介绍，试戴片只是取与患者的眼睛参数相接近的数值的镜片。如果按照患者的眼睛量身定做，效果会更好。

　　记者发现，店里的顾客不是很多，整个下午只来了三四名患者，有来做复检的，也有是朋友介绍来看看的。相对于周末，这样的客流量显然比较冷清。就此情况李晶伟说：周末一般上午来的人较多，下午主要是复查的人。

　　李晶伟说，这种产品主要依靠口碑宣传，前100名顾客达成购买是最困难的。一旦有了100名消费者，依靠口碑的力量可以带来更多的顾客。据了解，该店面开业4个月以来，已经有630名顾客购买了此镜片，因此，武汉总店最困难的时期已经过去了。

　　三种模式可供参考

　　一、与医院眼科合作模式

　　李晶伟最为得意的是整合了一批眼科专家资源。他说，市场推广最为重要的一环是让眼科专家认可这个产品。目前，晶视佳准备与各个医院眼科专家进行合作，采取眼科专家推荐患者的方式，前提是与医生达成共识。李晶伟表示，加盟商在各个城市的专家资源都不同，因此，这种推广模式对加盟商的要求较高。

　　二、公益教育渗透模式

　　另外，记者参加了武汉晶视佳赞助的中华小记者的联欢会。在联欢会后台设置了免费体验区，让现场的孩子进行免费试戴，当场公布试戴结果。或许是对于这个产品的初次接触，还有陌生感，会后，家长留下的联系方式并不多。李晶伟介绍，总部目前正在寻求另一种推广模式，其主要采取的是类似于此的公益教育渗透方式。

　　三、报纸广告宣传模式

　　对于报纸广告，李晶伟并不热衷。晶视佳曾在《楚天金报》投放过9个整版广告。每天接到的咨询电话最多80个，最少的也有40多个。李晶伟认为，在市场没有深度开发和平衡布局的情况下，大量广告可能造成费用与收益的不对称。

　　据测算，一个门店每天最佳接待量是15～20人，李晶伟认为，在终端没完全健全的情况下，采取的强势的广告推广方式可能会造成大量的家长和孩子拥来给视光中心接待造成压力，也会给顾客造成不好的印象。所以采取这种模式时，中心须人力配备充分。

　　运营模式还须完善

　　在武汉店，记者也看到了框架眼镜的柜台。这实际上是一种有效补充方式。消费者完成了验光之后，如果认为角膜塑形镜比较贵，还可以有别的选择。框架镜的补充可以最大限度防止顾客的流失。

　　从这一点上来看，由眼镜店翻牌做视光中心是最可行的。但是李晶伟也有担心，他认为，眼镜店的优势是位置好，设备齐全，验光师有经验。但是劣势在于眼镜店的售后服务意识淡薄。因为眼镜是产品销售，而角膜塑形镜销售的不仅是产品更是后续服务。

　　事实上，记者发现虽然武汉总部已经开始运作，但是在选择怎样的加盟商，采取怎样的推广模式，武汉总部经验还需积累经验。李晶伟也承认，目前晶视佳的运作模式还在进一步完善中。

　　提示：

　　特许加盟的本质是一种成熟商业模式的复制。作为总部的武汉晶视佳由于成立时间不长，在经营模式、推广模式上并没有形成自己的体系。从这一点来说，其前期招商从某种意义上来说不能算特许加盟，总部应该给予前期的加盟商各种让利进行大力扶持，由加盟商做样板市场，同时总部加速自身发展，摸索出一套可复制的模式。样板市场获得成功，加盟的模式成熟会给后期招商带来巨大的......More↓↓↓