TCL能种好“幸福树”吗

1.“多品牌＋连锁”的优势

　　TCL的幸福树是第一个进入到三四级市场的多品牌连锁卖场。长期以来，妨碍三四级市场开发的最主要障碍就是渠道成本太高，而单个三四级城镇的销量有限，两者之间的矛盾非常尖锐。幸福树这种多品牌卖场在三四级市场是一种渠道创新，它最大的优越之处，就是可以通过多个品牌、多类产品来摊薄开店成本和物流成本，有望突破开发三四级市场的最大障碍。再加上连锁的经营模式，企业可以一二级城市作为物流中心，分别在一定距离内，辐射区域内的连锁店，这个区域物流中心不仅是本企业的物流中心，同时还是连锁店内多个品牌的物流中心，可以进一步摊低成本。所以，“多品牌+连锁”是一个很好的新型渠道。

　　需要指出的是，进入幸福树的品牌并不是越多越好，在一个三四级城市，由于总的销量远远小于一二级市场的销量，如果品牌数量多了，各个品牌的平均销量就会太小，过小的销量很难支持相关的市场沟通、售后服务和物流的成本。

　　最近，象康佳、长虹等家电一线品牌已经表示不会加入到TCL的“幸福树”连锁店中，这使得很多人担心幸福树是否会因此缺乏对消费者的吸引力。实际上，这种担心是不必要的，三四级市场虽然也有品牌意识，但是没有一二级市场那么苛刻，个别一线品牌再加上二线品牌已经很有吸引力了，将来，一旦幸福树步入正轨，加盟的品牌自然会随着销量的增加而逐渐增加。

　　2.时机

　　幸福树这样的连锁店，如果太早，会由于三四级市场本身还不成熟而无所作为，如果太晚，就会被其他专业的大型连锁店抢先占领。

　　目前，中国国内家电市场规模高达5000亿，三四级市场占据了半壁江山，而且发展速度远远高于一二级市场。开发三四级市场已经成为家电企业寻求销售增量的主要方法。所以，时机已经不早。

　　由于国美等大型家电连锁正在一二级市场填补空白，暂时还无暇顾及三四级市场，这就为幸福树连锁店在三四级市场有所作为提供了机遇。如果等到国美们进入到三四级市场时，才开始行动，就失去了最好的时机。

　　另外，在三四级市场，每个城市的容量较小，即使在人口比较密集的区域，县城的人口也就几万、十几万这么一个规模，在北京、上海这种大都市可以容纳下几十家国美、苏宁和大中的大卖场，但是在一个县城里顶多容纳2－4个家电卖场，甚至只能容纳1－2个家电卖场，因此，率先进入的企业能够形成排他性的优势。

　　很多家电企业之所以要在三四级市场开店，是因为那里没有现成的渠道，只好自己去建设，投资很大，要形成一个拥有500个“点”的网络，至少需要1亿左右的投入，如果有一个现成的分布全国的连锁家电卖场，很多家电企业都会乐于进入。目前，已经有一些与TCL没有产品竞争的企业，有意与TCL合作，期望借助“幸福树”扩大在城镇和乡村市场的销售份额。因此，目前阶段，幸福树进入三四级市场的时机很好。

　　3.为什么是TCL？

　　正如前面所说，单纯的商业企业还暂时无法兼顾三四级市场，所以制造型企业正好可以抢占先机。而在所有家电制造类企业中，TCL在三四级市场的渠道基础几乎是最好的。在90年代中后期，TCL以速度打败长虹的规模，在中小城市建立了很好的渠道基础，后来又通过手机业务进一步发展出了成熟的销售网络，早在1998年TC......More↓↓↓