医药招商实操之二（代理商销售上量的三要素）

一、市场策划服务： 
   　　针对每一个招商产品的不同区域，都应有市场指导。这不仅仅是代理商的发货、回款、宣传品的寄发的简单的日常服务。而要有超前意识，引导市场良性发展，且能把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。 

　　1、建立代理商的动态市场档案 

　　比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，方能为市场策划指导提供第一手可靠资料。 

　　2、定期、不定期市场回访指导 

　　密切关注代理商的动向，及时与代理商沟通，消除思想上的疑团，介绍相关成功经验，端正代理商的态度，不断增强其信心，使招商产品通过逐步营销计划的实施，实现区域销售最大化。 

　　二、宣传武器的支持 

　　代理商在操作上往往具有很大的自主性，这既是招商产品优点，也是缺点。优点在于代理商可根据市场变化及时应对，缺点在于企业的营销思想及宣传口径产品形象等的难以统一。为了克服缺点，很多企业采用宣传武器（广告片、宣传品、小礼品等）统一制作的方式，提供给代理商，使其事半功倍，提高投产比，从而实现企业与代理商的双赢。 

　　1、应该是只要有招商产品营销，就应有配套宣传品。“工欲善其事，必先利其器”，或OTC或临床宣传品，让代理商的团队在使用先进武器装备的情况下，抢占市场份额，在竞争中胜出，在市场中站稳脚跟，为企业创造稳定的回款，这也正是招商企业所期望的。 

　　2、厂家提供的宣传品更利于传播形象统一。统一形象、统一口径、全国一盘棋，宣传中产品共鸣效果，既提升了销量又推广了品牌。如湖北某代理商的产品在湖北宣传销售出色，可能有利于湖南及周边省市的代理商的宣传与销售。 

　　3、宣传武器应由代理商购买。除首次进货配送宣传品样品外，以后需要应由代理商自行购买，虽然开支不大，但只有这样，代理商在使用中才会珍惜，“把钢用在刀刃上”，不致浪费。 

　　三、代理商的主观因素及实操能力 

　　招的代理商并不是势力越强越好，关键看他对我公司产品是否重视，若把我公司产品放在代理产品中的首位，必然全力以赴，开拓市场，创造奇迹。 

　　代理商的操作能力受到厂家的的产品特点及营销指导的影响。 

　　一个适销对路的产品（包装抢眼、价格合理、疗效可靠等），代理商自然得心应手。 

　　代理商的操作能力可在厂家的指导下提高。如：某代理商是医药公司，他没有召开面向乡镇卫生院、诊所的推广会的经验，可及时向他提供《农村产品推广会操作指南》，教他如何运作，甚至现场指导，下次他自然胸有成竹，屡屡成功。再如：某代理商做OTC产品，招了促销员，不知如何管理与培训，可及时提供《促销员管理手册及促销技巧》，教其管理与培训，自然能很快提高。　　 

　　四、后期服务由哪个部门来负责？如何执行？如何考核？ 

　　1、避免“选好经销商，就万事大吉”　

　　经销商体系建成后，一般可以稳定几年。很多企业便误认为，只要经销商选对了，产品就一定会热销，企业再也不用操心销售了，剩下的是经销商的事了。这是一种很错误的想法，因为：　

　　（1）经销商的选择只是经销商体系构建的第一步。　

　　（2）产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。　

　　（3）经销商由于各自独立的经济利益而发生窜货、低价抛售等现象。有奶便是娘，成为许多经销商的行事准则。企业要及时控制和管理经销商，以......More↓↓↓