经销商如何应对当前医药市场的变局？

内蒙会回来，我辗转反侧几天，回放着在蒙交会上的所看、所听、所想。 
   　　在药交会现场，热闹的场面、偶尔夺人眼球的产品传播创意，各路蒙军诸侯的出现根本掩饰不了蒙交会的颓势，经销商朋友满腹抱怨，没有新产品，没有好概念，没有好模式，都是换汤不换药，形式改变而已。 

　　内蒙药交会其实是一个很好的国内OTC现状的缩影，从2004年起，国内的医药市场在经历一个冰冷时期，广告不让打了，会议营销没人来了，保健品的信誉越来越差，消费者越来越理性，产品同质化严重，策略同质化严重，终端竞争白热化，利润越来越稀薄，这就是2004年依赖延续到2005年甚至更长时间的国内医药市场现状。纵观医药营销近二十年的历史，2004年到2005年甚至更久，医药市场是一个“严冬”季节，准确的讲，是一个“残酷洗牌”的过程！ 

　　在洗牌过程中，大量疗效不突出的产品将被清洗出局；大量操作不规范的、追求短、平、快的企业、经销商将被淘汰！ 

　　在蒙药会上，很多经销商朋友都在问我：有什么好产品，好模式，都对前几年医药营销辉煌的那个年代唏嘘不已，并悲观的认为，那样的辉煌时代已经不会再出现了！ 

　　目前的运营模式主要是集中在经销商制，经销商和企业有着鱼和水的亲密关系，在这样的“洗牌”过程相当企业会受到冲击的时候，势必会极大的影响到经销商的利益。经销商如何应对当前医药市场的变局，我认为需要做到以下几点： 

　　一、 产品的选择 

　　产品是营销的基础，是经销商事业的基础。选择疗效好，有卖点的产品是至关重要的第一步。过去我们坚信：概念是第一营销力。这句话本身没有什么问题，关键是十几年来，众多庄家和经销商朋友选择毫无科技含量的仿制药，甚至选择添加激素类成分，长久以来，导致消费者的消费理性和对医药保健品的信任危机！ 

　　因此，经销商朋友要将选择疗效好，有卖点的好产品作为应对变革要求的第一步基础要求。 

　　关于产品选择，还有一点，就是很多经销商多是操作产品或者操作的产品不属于一个疾病领域，在当前这样的环境下，单品操作的成本太高，因此，经销商朋友要树立长远的产品规划，选准疗效突出概念好的产品作为主打，围绕这一核心，寻找功能相近的产品捆绑进入市场，这样，形成点代面的产品线和多个盈利点的最佳格局！ 

　　二、 对庄家的选择要慎重，要“门当户对” 

　　经销商参加药交会最主要的目的就是选产品，其实，每一次选产品就是一次项目投资，每一次的项目投资注定是有风险的，这样的项目投资包括很多部分：产品的效果；包装的概念；企业的实力；企业的投入；企业的政策；企业老板；企业政策等等。因此，风险很大程度来自推出所选产品的企业。 

　　企业不在于他的实力有多大、有多么庞大现代化GMP厂区，而在于 

　　1、 能不能提供疗效好、有卖点的产品 

　　2、 能不能制定合理的政策使厂商双赢 

　　3、 能不能根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广策略 

　　4、 能不能有务实开拓精神的营销服务体系 

　　5、 有没有全国先进经验的营销交流体系 

　　6、 有没有长远的发展计划和完善的产品线推广计划等等 

　　这些都应该是每一个想作大自己事业的经销商在选择产品的时候，所必须遵循的条件。 

　　经销商找产品，选企业，和相亲找对象一样，要“门当户对，适合最好！” 

　　选好了这样的庄家，就要与专家形成长期战略伙伴......More↓↓↓