进入广州，零售商选谁好？

广州百货业探讨系列（2）
  　　在许多外地厂家眼里，广州市场是个很奇怪的市场，购买力全国最高，超过深圳、北京，藏富于民的现象使得任何高中低档的产品在广州都能找到市场。但广州市场的“水”也是最深的，一些在广州市场滚打了几年的营销人都不敢说自己了解广州市场了，而且由于前期投入成本太大，许多厂家都是望而却步，“惹不起还躲不起吗？”那么，作为外地厂家该如何去操作广州市场呢？

  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——题记

在广州，各种零售业态都有着自己的生存空间，竞争也呈白热化状态。百货有广百、新大新、天河城等，综合性大卖场有家乐福，家电专业连锁卖场有国美、苏宁和永乐，超市就更多了，好又多、百佳、万佳、新一佳等等，加上其它一些二线零售品牌，业态之争就更显激烈了，甄选业态确实费思量。

各种业态都要设法进入
  2002年开始，广州市场环境产生剧变，随之而来是业态本身的病态。无论是百货业还是超市或者是家电专业连锁卖场，近两年厂商之间的关系变得复杂起来。

一是因为进场费用问题。这是个很普遍的问题，许多终端卖场提出的进场费用让厂家根本无法接受，特别是本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进场费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用，没有一定的销量，其结果必然是亏本，还不如不进。

二是销售达标问题。有一些零售业态的门槛没有直接体现在进场费或产品名气上，而是限定在极短的期限内达到一定销售量或者是每月/每季要维持多少销量或利润额，将经营风险全部转移到厂家头上。
  无论如何，厂家的商品都还是要进入终端与消费者见面的，但厂家应该选取什么业态来经营，该如何选取？业态间最佳的比例又是多少？
  首先，作为外地厂家来说，必须考虑和了解广州本地的终端特点和终端开拓成本，并做出一个整体方案，计划投入与产出。一般而言，进入广州市场前三年都是亏损期，收获的只是客情关系。此外，了解业态的结算方式很重要，这可是企业销售最重要的一环。

其次，明确产品的目标群和终端的个性差异与利益点。百货业突出的是时尚、形象，有着固有的忠实消费群体，产品自然定位高端；家电专业卖场让消费者追求的是最大的效益和最便宜的货物，经营的品种、品类、品牌都较齐全；超市就是讲究便利性，低价。厂家必须结合自身情况认清这一点并选择、组合自己的终端格局。

最后是应对同业竞争问题。无论是国美还是苏宁之类的卖场，都要求有同城最低价，否则厂家要罚款，而这些大卖场是以非产品赢利为主体的赢利模式，故对厂家产品进场价格的要求很高，容易影响到厂家的市场保障和通路延伸。不过，目前许多厂家都有各种业态的专供产品，比如在国美专供产品、超市专供产品，或以型号，或以品类，错开经营。但实际上，这些产品与普通产品并无二样，只是厂家被卖场迫得无路可走之后的变通方式。

对于家电厂家来说，这些业态都没有选择的余地，只要能进就一定要进。目前，广州的家电专业卖场如国美、苏宁等占据60%以上的家电销售份额，成为主导性流通方式。

两条腿走：直控加代理操作
  在充分了解广州卖场情况的基础之上，外地厂家又如何实现终端销售呢？

摆在面前的路无非是两条：直接操作和请代理商操作。这里面的学问挺大的，以家电流通为例，一般大家电都是厂家直接与卖场打交道，而小家电则更多地采用代理制；同样有实力的家电厂家也喜欢采用直控形式，这样有利于实行灵活的策略，可控性强；实力不强的企业采用代理制更利于市场开拓。

对于家电厂家来说，寻找经营强势竞品的商家成为自己......More↓↓↓