甲骨文中国人事振荡后的“全球化”2

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　　渠道：静悄悄的黎明

　　尽管纷纭繁杂，但Oracle的变化已由内向外悄然开始。

　　黄庆是上海一家IT咨询公司老板，做Oracle代理已有近两年时间，主要做Oracle企业应用软件的实施。2005年3月，Oracle亚太区来人突然造访，这让黄庆有些吃惊，“这在过去两年是没有的事。”在与黄庆对话的时候，造访者很认真地记录了黄庆针对Oracle渠道政策的意见，并表示Oracle将在中国改变一些渠道政策，重新扶持一批重要的合作伙伴。

　　在过去的几年中，Oracle在中国市场上的渠道商被人们嗤笑为Oracle的“提款机”—不管产品是否落实在最终客户身上，代理商们要先将所有款项打到Oracle账上，而且用户名不可更改，这样一来，如果初始谈判的客户变卦，代理商只能为Oracle买单。正因为如此，造成曾经不少Oracle金牌合作伙伴由于现金流压力要么死掉，要么倒向竞争对手。

　　事实上，Oracle在中国执行的是其全球通行的政策，只是前几年在中国遭遇全球规则之外的潜规则问题，由此衍生的台下交易在之前Oracle技术产品和应用产品的售前过程中屡见不鲜。

　　而在售后，Oracle“与民争利”的现象也很多见。“有一家叫OSC的公司挂靠在Oracle下面，我们在做实施的时候就经常碰上他们。”黄庆告诉记者。很明显，类似OSC这样的公司与Oracle有着千丝万缕的利益关系，“不明就里的客户往往更愿意相信OSC，我们有的时候很难做。”

　　这些问题Oracle迟早要面对，在其计划中，2005年5月底完成对PeopleSoft的整合后，处理好与合作伙伴共生共存的关系将成为Oracle在中国的一大主题。

　　在李翰璋看来，与合作伙伴和客户加强关系是与Oracle中国区组织架构的调整同步进行的。“在2005年，我们将继续推动‘金色中国’计划，除了在应用软件和技术产品领域加大力度外，加强业务伙伴关系和市场承诺也是我们的重要工作。”

　　而在《互联网周刊》记者此次对Oracle合作伙伴和客户的调查中，尽管Oracle中国公司内部调整不断，但这种变化似乎还没有这么快传递到合作伙伴和客户身上。

　　在李际看来，“中国区的调整更多是为了配合Oracle全球的调整步伐，中国市场的合作伙伴和客户感觉不到变化很正常。”

　　内部正在经历阵痛的Oracle中国，在其最核心的业务—渠道、销售层面，颇给人一种“这里的黎明静悄悄”的感觉，但谁也不能轻易否认，变化正在悄悄波及。

　　豪门争锋

　　没有人敢肯定Oracle最后一定能胜出。

　　在2005年的媒体答谢会上，SAP大中华区总裁西曼要求在场媒体记者举杯“为SAP中国干杯”，“由于PeopleSoft被Oracle购并，SAP减少了一个重要的竞争对手，这将直接推动SAP走进快速增长的轨道。”西曼的得意与Mark Gibbs宣布挑战SAP时的兴奋相得益彰，而这只是孔翰宁和拉里·埃里森各自心情在中国前台的表现。

　　与此同时，分析师Dominy表示，现在Oracle拉开3条战线，可能产生的结果之一就是IBM与SAP进行更密切的合作。IBM多年以来一直是Ora......More↓↓↓