制衡策略化解渠道冲突

找出渠道冲突的根源，
  　　明晰利害关系巧化解。

　　背景：三足鼎立

　　陈宾是某知名彩电企业（以下用KC企业替代）的区域销售经理，具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作。A市经济发达，居民消费水平较高，彩电普及率高， 但在其二十多家彩电经销商中真正优质的经销商只有三家，分别是百货大楼、民兴电器和国光连锁：

　　百货大楼（以下简称“百大”）是传统强势者，在A市扎根很深，经营KC品牌十多年，始终把KC品牌作为百货大楼的第一主推品牌，其销量占整个商场彩电总销量的1/3左右，而且拥有丰富的网络资源，在各个乡镇都有自己的批发代理网络点，同时，百货大楼还“垄断”了A市一半左右的工程机，整体来说，是KC企业不可或缺的客户。但因其经营手段落后，在中高端彩电销量及市场影响力已经开始落后于同城的新兴专业家电商——民兴电器。

　　 民兴电器（以下简称“民兴”）是一家民营性质的专业家电商，坚持以优质服务和卓越产品来赢得消费者的忠诚，在当地高端消费者心目中的影响力非常大，同时民兴的张总意识到加强与强势厂家合作的重要性，并计划扩张到周边县市，悄悄地调整传统策略。民兴主要经营中高端产品，而且经营的彩电品牌众多，并多是“区域独家代理”或“最低价销售”（即从外地窜货过来销售），在A市是较有影响的一支渠道力量。

　　KC品牌曾是民兴长期窜货对象。陈宾就任以来，经过两个来月的上门拜访和艰苦谈判，最终才真正进入民兴电器，但是付出的代价是：以区域内最低价供货、先货后款（铺货）以及大量的市场支持和优惠的政策支持。

　　国光连锁（以下简称国光）是一家全国性专业家电连锁企业，也开始将注意力从大中城市逐步转向富裕的二三级市场，但在A市只有一个门店，销售情况也不佳。国光总部与KC企业总部签订有年度经销协议，由总部统一调货，具体业务则由国光（A市）卖场与陈宾接洽。由于国光对上游厂商剥削较大，加上销量不是很乐观，所以包括陈宾在内的各个彩电供应商都对它支持不是很大，虽然从远期来看，国光在A市的发展潜力很大，但现在，陈宾对它的支持力度是比较小的。　　

　　缘起：降价起纷争

　　正当陈宾为自己“摆平”了A市最难啃的民兴而欣慰时，一件突如其来的事情打破了他的“美梦”：国光未经陈宾同意就直接在当地主流媒体发布“降价大优惠”信息，KC品牌的一款彩电“荣幸”入选，而这款彩电恰好属于国光与KC签订的协议框架中需要保护（即不能打价格战）的产品。更严重的是，这款彩电恰恰是由民兴独家经销（在A市市场中）、且是民兴的畅销和主推的产品。国光在A市的卖场并没有经销这款彩电的权限，但国光从异地的连锁店调来产品，然后在A市开打起价格战来，想借机打击民兴，提高自身“价格杀手”的形象，这马上引来民兴的抗议和反击。

　　在得知消息的第一时刻，原本“不服管教”的民兴立马将店铺内的那款型号KC彩电大幅度降价（比国光公布价格还低，民兴张总的理由是：国光能以如此低的价格销售，说明KC给国光的提货价更低，而根据KC与民兴签订的区域经销协议，民兴提货的价格必须是同区域内最低的）。全面下调店铺内所有KC彩电零售价，一下子就将战火烧到了整个A市。

　　百大得知民兴全面下调KC产品价格，而陈宾又不能当场解决，随即也参与到这场价格战中去了，并在当晚的电视台上播放了降价消息，威胁将主销其他品牌产品，甚至提出将KC彩电清理出场！

　　一时间，A市的彩电市场风云变色，KC彩电的销售一下子陷入瘫痪状态！最大的受害者还是KC企业和陈宾。　　

　　分析：确定问题的核心

　　针对这种突发的不利情况，具有丰富营销经验的陈宾很快冷静下来，开始思索相应的策略：如果要突破这种僵局，那核心就是妥善处理好民兴的问题！　

　　首先，民兴是陈宾在A市必须选择的合作伙伴。KC原来的经营理念是“以规模取胜”，市场定位为中低端，原有合作客户......More↓↓↓