与狼共舞沃尔玛在国外的五大强劲对手

　　从2004年12月11日起，中国零售业将在企业股权比例、开店地域及数量等各方面向外资完全开放。这一政策的公布被视为中国加入WTO三年之际所实现的重要承诺，也标志着中国零售业自1992年对外开放以来真正竞争时代的开始。

　　一时间，关于这场竞争的言论几乎将主导2005年以后中国商界的谈话内容，对竞争态势的描述中夹杂着对中国零售业计谋的筹划，这其中，以沃尔玛为代表的外资零售商被想象成“狼”的形象。

　　事实真的如此吗？对这一想象的追问构成了本年度首次策划的主题。在下文中，本刊选取美国、欧洲、日本的五家零售商为主角——它们在规模和知名度上难以匹敌沃尔玛，但都在与沃尔玛共舞时保持了优美舞姿，甚至，用独有的技巧使沃尔玛的舞步陷入混乱。

　　事实证明，与强手交锋，最终会有助于自身的成长，而这五家零售商的故事或许也能为本土零售商提供些切实经验，以进入最佳临战状态。

　　Target 沃尔玛腹地的劲敌

　　假如沃尔玛不存在，那么商学院一年级的学生可能就要去学习Target(Target Corporation)现象。Target位于明尼阿波利斯的总部Nicollet商店将成为世界零售商的崇拜对象。少壮派的零售商会把Target的做法解剖开，分析它咄咄逼人的市场战略、不断地更新商店面貌、与顾客之间令人称羡的纽带等——而它480亿涝哪晗鄱钤虺丝煽诳衫?Coke)和百事可乐(PepsiCo)的年销售额总和；其股票表现也很值得称道，过去10年持股者的回报是603%，远远超过伯克希尔.哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)的356%和标准普尔500指数(S&P500)的176%。

　　Target的成功是在它的巨大对手沃尔玛(Wal-Mart)的阴影下取得的，因此更像是一枚荣誉勋章。过去几十年中，数十家零售店想和沃尔玛在价格上一争高下，但输得很惨，最后以破产告终甚至淡出了这个行业。Target和它们相反，在竞争中成长，以大胆的革新而成为零售店的超级势力——Target的销售额和利润可能只有沃尔玛的五分之一，但却能够将这些利润创造出十倍的价值。原因何在？

　　探宝人

　　当沃尔玛挥刀减价成为世界第一大零售商时，Target通过一些独特的设计产品在美国创造了“崇拜式”的销售模式，而在推销自己及其商品方面手段独到，并因此获得更多客户及更好的边际效果。

　　在“庞然大物”沃尔玛面前，Target的管理人员并没有吓倒。在总部会议室里，副总裁杰拉尔德.斯托齐(Gerald Storch)拿出了公司2003年的年度报告，翻到第26页说：“我碰巧发现这样一个数字，Target2003年的收入是439亿美元，而沃尔玛1992年的收入恰好也是439亿美元！这真是太巧了，你可以说‘我们落后了十年’，你也可以说，‘哇，我们和世界最大的公司十年前的规模一样了呀！’”

　　对于投资者来说，他们会做这样的比较：Target正在开始按照沃尔玛的方式发展着，可能在今后几年比自己强大的对手发展更快。两家公司的股票图表也暗示了这一点：在过去的一年、三年、五年甚至十年里，Target的成长超过了沃尔玛，与此同时它们的对手却在逐步的消亡或者在苦苦挣扎。

　　事实上，Target的秘诀是：它本可以按照沃尔玛的方式成长，但是它并没有这样做，从来都没有——

　　1962年，40年历史的明尼苏达零售企业Dayton’s开始了第一家Target店的营业，地点位于明尼阿波利斯郊区的Roseville。八年后，Dayton’s有了17家Target店，销售额2亿美元。可巧，第一家Target店开张后的第62天，一个名叫萨姆.沃尔顿的人开设了沃尔玛；凯马特公司(Kmart)在同年开张，扩张速度很快。

　　在公司发展的方向上，Target曾面临三种战略......More↓↓↓

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