也谈医药保健营销中的“圈地”效应－－会议营销

中国健康产业发展到今天，市场已经非常成熟。随着消费者的理性回归，加上终端门槛提高，以及媒体费用大幅上涨，医药保健品企业用传统营销模式操作市场已经很难再有大的突破。2004年是营销创新的一年，尤其是中脉、珍奥、夕阳美、绿谷、天年五大品牌驾驭的会议营销战车，取得了销售总额几十亿元的良好业绩，为广大健康产业企业树立了榜样。
  　　据中国保健协会统计，2003年采用非传统营销模式的产品销售收入已经超过传统模式，成为支撑行业的主要支柱。越来越多的传统企业开始摩拳擦掌跃跃欲试，试图采用会议营销模式进行突围。

　　会议营销犹如燎原之火，向大江南北席卷而来。

　　概述：

　　回顾医药保健品行业的发展轨迹，自从概念营销之后，市场变成越来越精准的市场细分和越来越理性务实的忠诚消费。行业内企业数量增多，市场容量下滑。行业的利润率和单个企业的市场份额逐渐下降。边际效益快走到了盈亏平衡点的边缘。2000年以后，医药保健品的销量呈逐年下滑趋势，2003年保健品行业的销售额仅为2000年的60％。

　　现在整个医药保健品行业的生存环境是:

　　媒体费用水涨船高：由于政府监管严格，传播分众化，效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，终端不上促销卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业内企业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡。

　　现实和想象相差太远，尤其是一些作区域代理的医药保健品经销商，共同大呼“狼来了”，以前轻易的获取利润的方法和方式不灵了，为什么20扣拿到的产品操作半年后发现没有钱赚，有的加大投入，有的改换产品，结果大部分只能是受到更大的伤害，有句流传的语言,形象的比喻了保健品市场操作现状“做广告是找死，不做广告是等死”，所以有的人发出了感叹，保健品行业真是“朝阳产业不朝阳，暴利产品没利润”!

　　面对传统营销模式存在的种种问题保健品行业已经进入战略转折点，人们不仅要问，传统医药保健品营销企业的出路在哪里呢？

　　环境恶化，模式单调，加上外资巨头的进入

　　针对自己的产品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？医药保健品企业面临着必须转型寻找新的营销模式的关键时期，这可是战略上的大是大非问题，每一个企业绝不能有半点盲目。这正如一直以来就被营销人士反复强调的“每个产品必须有独特的营销模式”一样，只有独到的战略才能催生具有杀伤力的实效战术；有了实效的战术，最后才有可能赢得辉煌的战果。

　　在医药保健品行业战略转折点到来之际，有人说：“糟得很！”但是，有人却说：“好得很！”为什么？我们稍微留意一下不难看出，在目前的大环境下，根据变化了的市场趋势，以新的会议营销模式，及时调整营销策略的保健品企业成功的也不少，如现在正做得红红火火的中脉、夕阳美、天年、天狮、安利、珍奥、天曲、绿谷等。

　　2004年中脉仅用三年的时间，从几百万增长到了18个亿；绿谷从2000年的1个亿左右，增长到现在的近10个亿；珍奥在经历了核酸风波后，不但可以全身而退，并且今天利用会议营销也做到了18个多亿。

　　从中国保健科技学会的统计中可以得出结论：

　　在健康产业，采用会议营销模式销售的产品收入已经在2003年超过传统模式，成为行业的主要支柱。

　　与传统营销模式相比，会议营销具备哪些优势？

　　会议营销的实质就是对目标顾客的锁定......More↓↓↓