通向成功之路：金星
啤酒的通路运作
河南金星啤酒集团年生产能力达150万吨，规模位居河南第一，连续四年进入全国四强，所生产的“金星”、“蓝马”等两大品牌30多个品种的啤酒在河南市场覆盖率达100%，市场占有率达60%以上，并且畅销全国20多个省市。金星市场运作的成功，除了“技术”、“质量”、“品牌”优势外，在通路运作上也是下足了工夫，创造了生机勃勃的
销售活力。
客 户 通 路 的 建 设
客户通路是金星啤酒集团最重要的营销通路组成部分，因为金星啤酒集团的产品销售多达全国20多个省市，销售半径长、范围广，各个区域市场的客户是联系金星集团与销售
终端的桥梁，加强客户通路建设是金星集团多年来营销工作的重点。金星集团在客户通路建设上的成功经验就是在扩大客户通路广度和密度同时，更加注重客户通路质量的建设。
金星集团在建设客户通路上主要在以下方面做出了努力：
一、 通路开发正确处理数量和质量的关系。 金星集团在通路建设上重质胜于重量，不仅仅重视通路的广度和密度，更加重视通路的高效性与稳定性，提高市场的可成长性，保持可持续发展之路。在通路建设中金星集团认识到，铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好，有的同行业厂家铺货率很高，但网点的销售业绩及
厂商合作效果却不理想，造成资源浪费。所以除把铺货率作为重要
考核指标外，把各网点的出货率也作为一个重要考核指标。所以集团不片面要求通路的终端数量，而是更加重视通路的运行质量和效率，调强各网点的
物流速度，实现以点代线，以线代面，促进通路效率的全面提高。为了提高通路的质量，金星集团着重加强网点的细心培育。金星集团根据多年的合作关系，经过层层筛选，在各区域市场分别确定了实力强、信誉好、网络全的大
经销商作为金星集团的一级批发商，通过免费送货、提供送货车辆、赊销支持、
广告促销配合、市场开发方案制定与推广、客户业务素质
培训、协助一批商对下级经销商的开发与管理等全力提高一级客户的经营能力水平，帮助一级客户直接与销售终端发生业务往来，实现了通路结构的扁平化，提高了通路的稳固性和高效性。金星集团积极帮助经销商做市场，如分析
消费者、提供有关市场信息，制定销售计划和策略，帮助他们提高经营水平。同时，也严格管理经销商的行为，用制度来管理，一视同仁奖勤罚懒，对私自降价、倒货串货的客户不论客户大小和合作时间长短，一律进行严厉处罚甚至淘汰，并规定一级经销商有对下级经销有操作行为监督的权力和义务，如果下级经销商违规操作扰乱市场秩序，一级经销商也要受到连带的处罚，提高了一级经销商对通路的监控力度，避免了零售终端无序经营和价格混乱现象的发生。金星集团利用淡季时间和年终定货会期间对经销商进行集中业务培训、市场难题讲解、经典
案例点评等以提高经销商的营销素质和水平。金星集团的这种做法大大提高了各级通路成员的积极性和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌和市场的责任和信心，还使他们的经营水平得到提高，行为更加规范，使金星从点到面的整个通路得以健康、快速、持续地发展。
二、 重视企业与客户的互惠合作
战略伙伴关系的建立。啤酒产品只有被消费者打开瓶盖喝掉才算是一个销售过程的完结，金星集团重视把产品卖给消费者，而非卖给经销商。金星集团深知各级经销商是连系消费者的重要桥梁，只有与销售商建立互惠合作、荣辱与共、唇亡齿寒的战略双赢关系，才能保持客户网络体系的稳固性和成长性。金星集团逐渐跳出私人感情的圈子，淡化“情感受销售”，只把私人感情当成一种
沟通的手段，而不是实现销售的手段，公司注重营销工作的制度化、规范化，新老客户一视同仁，按公司销售政策办事，尤其在旺季酒紧张时，不论大小客户一律按时间的先后安排供应，绝不以感情的远近，实力的大小，业务往来时间的长短排序，在激烈的市场......More↓↓↓
