三种细分打造差异化

    前一段时间，曾经传出国内有几大银行准备对小额存款帐户收取费用的消息，后来由于社会各界的强烈反响，此事才做罢。

    但银行此举并非没有原因，对银行来说，从不同客户身上赚到的钱是不一样的，据有关分析，很多银行80％的利润来自于20％的大客户，而其他80％的客户只能产出20％的利润，而其中有一大批客户，银行对他们的服务不但赚不到钱，甚至是赔本的。

    国际银行巨头进入中国市场在即，中国银行业未雨绸缪，对客户实施细分以实现差异化也是积极应对措施之一。

    我国加入WTO之后，面对步步紧逼、而且实力远在自己之上的跨国公司，中国的中小企业显然不能够用消耗战的方式与之正面对抗，但它们仍有生机。在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，跨国公司实力虽强，也不可能遮盖所有的阳光。中小企业通过三个细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，实现差异化赢取丰厚的利润。

    一、 细分客户。

    据说，国外曾经有银行研制出一套客户关系管理系统，当客户来到柜台前，一报名称，系统就亮灯，如果亮绿灯，表明这是优质客户，必须给予最优质的服务，如果亮黄灯，表明这个客户油水不大，如果亮红灯，就表明这个客户要求的服务很多，但根本不给公司贡献利润，这种客户要尽快打发走，不要浪费太多时间。

    “弱水三千，我只取一瓢饮”，虽然消费者的需求各色各样，但通过定位、通过产品差异化、营销差异化获得最适合自己的一批客户，已经成为每个企业在全球化竞争时代必需具备的竞争武器。

    二、细分产业的价值链。

    产品从原料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业价值链上，生存着无数多的企业，然而，在这条产业链上，有的环节是高利润区、有的环节则是无利润区。

    星马克咖啡厅自己从不生产咖啡，但在“咖啡消费”这个产业链的末端，通过提供舒适地喝咖啡的场所，获得迅速的发展，风头甚至盖过了过去著名的咖啡制造商。

    美国NBA著名球星罗德曼在篮球比赛的整个价值链中不与乔丹与投篮，而专注于抢夺篮板球，从而成为乔丹的公牛王朝当中一位不可或缺的明星。

    每个企业的资源是有限的，因而必须细分价值链，集中自己的资源，在某一个环节上打造核心的竞争力，当企业在某个环节当中成为第一第二、甚至具有垄断性的时候，它必将成为撬动整个产业链的杠杆，从而赚取丰厚的利润。

    三、细分管理流程。

    海尔与其国内家电厂 商的竞争中之所以能够脱颖而出，首要的因素显然不是因为其产品本身，而是海尔通过“日事日毕，日清日高”管理法、通过内部市场链、通过企业文化这些内部管理流程上的差异化而取得成功。

    过去生产效率是最受人关注的，现在企业的柔性生产能力，信息化、乃至人力资源管理和培训都可能成为企业建立差异化优势的落脚点。

    通过创新管理流程实现差异化已经开始成为最新的竞争热点。

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（作者何继江，欢迎您与作者讨论交流，电子邮件：ceo163@163.com）