小糊涂仙,一个白酒区域经理的近身肉搏

    小糊涂仙留给我太多的回忆，它教给我在复杂环境之下工作的能力。这次经历使我意识到准备有多么重要。“时刻准备着”，这是小时候就学过的东西，现在才真正体会到它的价值，因为困境和机会随时都会降临。

　　1、重披战袍，绝地求生

　　南征北战，在全国市场打拼了几年，2001年7月，终于下定决心，回到广东来，原本想自己做点事，但离开广东太久，找来找去没个方向，一个非常意外的机会，和云峰酒业的宋总相识，和他聊了好多次，他的个人魅力深深地吸引了我，“你能来这里，我感到很荣幸”，他的话使我又鼓起勇气，重披战袍，重新回到商场厮杀的第一线。

　　Q市场历经几任管理人员，啃来啃去，还是个骨头，销量低，人员素质参差不齐，销售主管与经销商关系暧昧，每个月的费用帐目一塌糊涂。我先没有惊动他们，而是首先去市场，一个多星期，星夜兼程，把所有的市场全跑了一次，一一拜访当地的分销商。同驻地的销售代表单独谈话，和当地品牌代表（酒楼促销员）开座谈会，深入酒楼，了解情况。

　　粗粗摸底，还真吓了一跳，这个区域，主要销售量来自于北部山区，有一个月甚至占了销售总额的90%，而不是总经销所在的区域中心，相当一部份货不是去了酒楼终端，而是堵在二批、三批的仓库里，当区的销售代表为了完成任务，把应该给酒楼终端的促销力度，直接变成现金，在货款中扣除，批发商在巨大的利润面前，压货进去，这成为真正的定时炸弹，如果这批货突然放出来，整个区域的价格体系将全部打乱，窜货问题也严重困扰着市场。另外，公司改固定市场费用为每箱提百分比费用做促销，对于酒楼来讲，促销力度减了一半，一部分酒楼开始不经营我们的酒了。

　　我回过头来仔细分析这个奇怪的群体，北线业务员销量最大，是个小混混，经销商所在中心城市，有两个业务员，负责城南的这个和主管关系好，两人一个申报，一个审批，合伙贪污；负责城北的那个不出成绩，对我若即若离；中部的业务员是刚从另一个市场淘汰过来的，以为有后台，把谁也不放在眼里；司机则是经销商安插进来的，环顾四周，我发现已无人可用。

　　接下来的事情比我想象地要糟得多，销售主管逼宫，业务员搞小团体，中部市场业务员不服管理搅乱市场，分销商胡乱申报，坑厂家促销费用，品牌代表兼职，用人不当，决策失误，经济不景气，窜货严重，车辆被盗，竞争品牌落井下石……

　　没日没夜地工作，找不到可以授权的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊着两个大眼袋，远远看去像个熊猫，饭也吃不下，裤子变得越来越大，不得不换成小号的。销售旺季来临了，别的区域经理都回去大唱凯歌，只有我这里，销量平平。

　　出路在哪里，出路在哪里？最艰难的时候，我躲在屋子里，看《康熙帝国》，听那大气磅礴的主题曲，“我站在风口浪尖，紧握住日月旋转；做人一地肝胆，做人何惧艰险，豪情不变年复一年”“大男人不好做，风险中依然执作”，决不服输，决不，决不。

　　2、重组团队，苦练内功。

　　从来没有象这样对可用之人有如此的渴求，没有过硬的销售队伍，是取得不了销售业绩的，我决定打消自己的一切顾虑，放手一搏。

　　我四处务色，一天来了一个年青人，我几乎第一眼就录取他了，他叫洪，反应快，有经验，本地人，有摩托车，合乎我所有的条件，他还给我推荐了好几个不错的促销小姐，苦功没有白费，几个本地有摩托车的业务员一下把市场推进速度提高了几倍，此外我还招到了洋、章、强三个大学生。

　　很快，我知道哪些人可用了，洋刚理工科毕业，没有业务经验，但他为人正派，工作细心，我把每月复杂的费用申报交他经办，兼顾城南市场，堵住分销商钻费用空子，城南业务员调往东部，中心城市城北市场及乡镇拓展则交给洪负责，完成把中心城市变成销售中心的使命；原来负责城北的业务，工作倦怠，完成工作交接后，我派他去整顿已失败三次的西线市场，他屡建奇功，成了我得力的助手；乡镇则由有摩托车的业务员先做预销，再派车集中送货，工作效率大为提高，车销费用也降下来了。辖区北部市场片区主管撤换，由成熟稳重的章继任，团队由他组建。中部市场那个总捣乱的刺儿头和前销售主管最后也被公司调走，我另派员接任。

　　在洪的努力下，很多的酒楼开发出来，上班一个月后他谈好了一家酒楼，一次进二十箱酒，这可是当时最大的订单，促销费用也在控制范围之内，是一笔很......More↓↓↓