真实的较量——娃哈哈VS农夫果园

真实的较量——娃哈哈高钙果汁VS农夫果园营销漫谈

广告是营销活动的主要手段之一，是打造品牌的重要武器，同时也是攻击竞争对手最常用重量级的"杀手锏"，那麽，如何使广告在营销体系中发挥"四两搏千斤"的作用，如何利用广告对对手进行有效攻击或自卫性防御，如何灵活、巧妙地运用广告这个营销工具是多数企业都想深入了解的，毕竟我们的现实生活离不开广告这一令人激越的时尚元素，下面我们看看目前两对重量级选手的市场较量，共同品味一下商战的真实味道，首先一起来回顾一下近期电视热播的广告片段--

场景A：农夫果园--有三种水果在里面，喝前"摇一摇"；

养生堂又一次利用大众的习惯性动作"摇"取得了大众的青睐，新鲜和好奇又一次猎取了年轻人的"眼球"，又演绎了一段一上市就热销的市场佳话。

场景B：娃哈哈--三种水果就想打发我？三种不够味，四种才甜蜜！四种水果还高钙！

娃哈哈以时尚和情感相融合，以年轻恋人间自然的情感细节，撷取了针对性很强感情片段，针锋相应，直奔主题，不乏一定的市场杀伤力！

另眼看点：这里只是从另一视角，简单探讨一下这种竞争手段、策略的预见性效果，以期为多数处于相似或相同市场境况的企业提供一点浅薄的见解或意见，事实上，这是一个明显的比附广告策略，比附不是简单模仿而是有针对性地化解对方"要害"的方法，乍看两者似乎有异曲同工之妙！但仔细一看，似乎决非偶然的巧合，却似一个精心的设计与构思的"解密程序"，然而，它真的有"解密"作用吗？它抓住对手要害穴位了吗？只有市场与时间会做出准确的回答。

"三种水果"好象将有被四种水果"升级换代"状况发生，真的会吗？营养的确可以被"升级"，但"摇一摇"的好奇心却不容易被"升级"，那麽，消费者认同的是"营养"还是"品牌个性"呢？

 "三种水果"与"四种水果"有本质的差别吗？

战场上，交战的双方采取的战略战术都有其明确的目标，或削弱对方实力，或瓦解对方军心，或阻止对方扩大防线……,然而,战争与商战毕竟不同,战争的结果或妥协,或被对方统治,甚至一方消亡,可商战却能使交战双方共同发展,共享扩大的战果,美国的可口可乐与百事可乐就是在几十年的交战中共同发展壮大起来的,他们不是真正意义上的对手,而是可乐产品的同盟者,他们共同的对手是"非可乐一族",那麽,农夫果园与娃哈哈果汁呢?应是混合果汁产品的同盟者,应共同去捍卫这个共同的"市场蛋糕"，如果这样的竞争能使双方发展,使消费者受益,而不是两败俱伤，那道是一场非常难得的"友谊赛挑战"，娃哈哈是在打一场只利己的市场狙击战呢？还是在扩大着共同的"市场蛋糕"？这里笔者不想下断论，但古语有云："和气才能生财，家和万事兴嘛"。

"三种水果"与"四种水果"有本质的差别吗？显然在当今的市场竞争环境下，营养已不是产品的主要购买诱因，所以没有两者本质的差异，就算"十种水果"也是一样的！对于消费者而言，适合口味才会买单，消费者的消费智商不会很低的。

换一角度，与其拿出"四种水果"来比较，不如亮出一下自己品牌果汁的特点与优点，研究一下娃哈哈果汁的独特之处，象"娃哈哈果汁，爱的就是你"，"喜欢的，就是出众的，娃哈哈果汁"等，没必要非分个"三种、四种"的，尽管可能一时占了上峰，但也会产生相应不良影响！甚至于将消费者误导为"水果越多越好喝"的概念，如果明天出现"十种水果"怎麽办？也许产生这种现象的深层次原因很复杂，别人也无权知晓，需要明确的是你的真正敌手是"非果汁一族"，不是果汁阵营的"盟友们"！企业常常以为死敌就是生产相同产品的对手，岂不知，间接的替代品生产企业才是最后取代你最大对手，微波炉与电饭煲，传呼机与手机，软盘与移动U盘，传统媒体与网络媒体，他们是替代与被替代的关系，是生死存亡的大事，至于同一品类之间的竞争，是"内部战争"，但如果外敌没有阻止，后果将很可怕！遗憾的是企业并没有真正意识到，这也许与中国人的本性有关系，其实也就是一种思维定式，一种传统观念的理解差异。

就象当年......More↓↓↓