编织下级网络，对抗超级连锁

三十六计，走为上。向外部去寻找空白市场，以低成本策略进行大幅度扩张，同时也可闪避强敌的锋芒——这将是二三级市场零售商以退为进的上策。请看CC连锁的运兵之法。

CC本来是一个传统空调经销商，当年仅拥有淅江宁波街头一个空调门店，后来发展为宁波空调分销界的一哥，占据了宁波（含各区县）空调市场30％以上的市场份额。

近期，国美、苏宁和永乐携品牌、资金、大规模促销、超低价格等众多优势进入宁波市区，很快就抢占了80％的家电零售份额。CC面临空前强大的挑战！

CC受到资金实力的局限，不可能到黄金商圈周边开设门店，与苏宁、国美等家电连锁直接抗衡；而在宁波所属的各区县市场，CC的网络优势也不明显，许多下线渠道都是个体户和夫妻店。假如苏宁他们进一步下沉重心，CC在宁波地区的整个市场份额就面临冲击。惟今之计，只有避免正面冲突，采取曲线发展方式，抢在他们前头实施“乡镇策略”，抢滩三、四级渠道。

重心下沉

在宁波市郊及所辖县城，现代家电连锁店的网络扩张还没有展开，大多门店为夫妻店，每年的销售额有限，市场竞争力单薄，几乎没有店铺品牌影响力可言。

这种市场格局非常有利于区域性空调连锁的快速、强势扩张，CC采取了“经销网络＋专卖店”的复合式经营方式。

在当地有一定实力和发展潜力，并具有门店网络资源的家电零售商，CC与之沟通后如果认为它能够发展成为自己的网络，就不在当地开设直属的专营店，而只在当地设立一个办事处，避免与之冲突。CC充当批发商角色，协助他们开发和管理市场，积累操作当地市场的经验。

如果当地没有较为强势的终端商，CC则自己开设分公司，抢占黄金地段开设直属连锁门店，牢牢把握城乡结合部、市郊地区的市场份额。在一些经济发达的县级、乡镇市场，则直接进入传统的百货大楼、商业广场，开设空调直营店。

此外，CC还不断地向宁波外围市场进行扩张，依然采取复合式经营方式，为日后的区域性扩张埋下伏笔。

连锁门店的开设，一方面抢夺当地的零售市场，树立CC空调连锁的品牌形象，另一方面则是作为战略平台，以分公司办公基地出发，深入当地进行渠道网络的建设和开发，拓展集团购买大客户（如政府采购等）。在保证门店合理利润的同时，门店还做形象展示和区域配送中心――因为现阶段的另一主要职能还在于：为下面的乡镇网络提供充足货源和支持。

小成本杀回市中心

如果CC完全放弃对宁波消费中心区的争夺，未免消极，且白白浪费地利人和的资源。因此，在CC重心下沉同时，它还采取了小投资突进的手法。

国美、苏宁、永乐三大巨头的门店聚集在最繁华的天一广场，周边还有本土势力强盛的宁波二百、新华联商场等传统百货商场的家电广场。这块滩头不能丢。

CC凭借优势供应资源，说服天一广场附近的宁波二百、好又多超市，租用其家电广场中100多平方米的场地，开设空调专柜，由商场统一开票销售，导购员、货源则由CC连锁提供，主推其代理的品牌。由于百货商场和大卖场的大家电部类已失去主业地位，只是辅助性经营项目，所以场租等相当优惠。

在商品结构上，CC根据商场顾客......More↓↓↓