中国白酒经销商的出路（十二）

专题十四　 终端销售过程管理
  　　销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有终端销售过程的管理，经销商所有的工作都会功亏一篑。

　　终端销售管理是一项非常细致的工作，要求销售人员不仅具备沟通的技巧，客户管理的专业知识，还要随时保持高度的责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略，企业理念和品牌特性。同时在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。当然，经销商可以寻求外部协作机构的帮助，寻找厂家、企业的帮助，以提高终端销售过程管理。

　　终端销售过程管理大致有以下几个方面：

　　1、终端销售人员在销售过程中的作用。

　　●与消费者建立长久的友好关系；

　　●解决消费者存在的问题；

　　●款待消费者；

　　●与批发商、分销商、零售商合作；

　　●管理信息；

　　●计划访问；

　　●填写访问报告；

　　●展示产品；

　　●参加会议；

　　●培养业务人员、管理促销人员；

　　●货款回收；

　　2、终端销售人员寻找顾客，鉴别顾客资格的过程。

　　寻找顾客，鉴别顾客是终端销售人员长期、固定的工作项目。顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。

　　因此，衡量顾客的三项资格；

　　●他有没有钱？

　　●他做得了主吗？

　　●他需要吗？

　　于是，对于区域终端市场，我们必须提到市调。市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。

　　在了解了客户基本资格之后，我们必须来检讨公司的产品和营销战略需要怎样的客户来执行。一般来说，进入期的产品或品牌应该寻找能力中等，有一定实力的客户，这样有利于公司管理战略实施，有助于销售过程的管理。

　　市场上经常存在“客大欺店”的现象，请大家在销售过程中加以避免。

　　3、调查的技巧和具体方法

　　市场调查的事前准备工作有：

　　●现有资料的收集，整理和分析：

　　——制作表格

　　——按区域划分调查目标

　　——确定调查的项目

　　●选择调查的方法

　　——利用互联网的统计资料

　　——利用公司内的记录，统计，报告和资料

　　——实地调查

　　——访问面谈——实态观察——动机调查——盲式测验——抽样调查——问卷调查

　　●设计调查的方法

　　4、开拓潜在顾客的原则

　　●培养敏锐的观察力和正确的判断力

　　观察是运用听觉和视觉，多看，多听。利用人人喜欢表现欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察，判断。

　　●记住化学里的连锁反应

　　化学的连锁反应是：一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂为八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源的......More↓↓↓