中国白酒经销商的出路（十六）

专题十九　经销商的财务管理
  　　每年，在白酒销售旺季来临的时候，白酒企业、经销商总是被应收帐款所困扰。白酒经销商因为在商超、餐饮渠道大量铺货而产生大量的呆帐，死帐，进而影响到白酒经销商与企业之间的帐款回收。于是，经销商要求企业提供一定数量的赊帐——在白酒产品热销的时候，这些问题一直潜伏在网络中，一旦产品出现滞销，呆坏帐将对经销商、企业造成致命的打击。那么，应该怎样实施全程控制、精细管理，才能杜绝呆坏帐发生呢？经销商主要必须在以下几个方面完善财务管理：

　　１、建立完善的铺货制度，建立完整的财务跟踪机制，把财务管理和业务员的业务拓展结合起来；

　　２、在选择酒店、商场超市以及批发零售终端网点时应对目标客户的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，并建立客户资信档案，依照客户的资信进行铺货，有特殊情况或赖帐前科的客户应该注意跟踪。

　　３、在入市铺货时，应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险；同时，加强帐目管理和契约管理，以便出问题后有据可查。

　　４、在拓宽渠道期间，注意活跃客户数量和质量的稳定，不盲目发展分销环节销售网点。对于潜在销量的利基销售网点，必须作好铺货的风险管理考评工作。

　　当然，对企业来说，铺货的面越广，就意味着越多的销售机会。因此企业总是埋怨经销商铺货速度太慢，影响企业发展。可是，对于经销商来说，考虑铺货的风险是最重要的。因此，经销商在销售过程中对于资金风险的控制可以从以下几个方面进行：

　　1、在发展网点、拓展分销的过程中，应该警惕过分爽快之人。因为，在目前白酒的市场环境中，产品供大于求，过分爽快的人很有可能怀有其他目的，应该引起充分的注意并对其进行严格的分销资格审查。

　　2、不论是对批发商、对商场、对超市、对餐饮酒店，还是对零售商都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据，可在一定程度上减少扯皮现象的发生。

　　3、在区域市场，有针对性地实施让利促销，利用业主贪小便宜的心理促成现金交易。

　　4、建立完善的物流配送系统，根据市场预测以及客户实际需求少量多次送货，更清楚掌握商家动态，减少应收帐款量上的损失。

　　5、在白酒的区域终端中，餐饮渠道是呆坏帐的主要发生所在。因此，对于餐饮渠道，应该加强拜访，加强应收帐款的回收。

　　6、经销商的财务人员或者业务代表协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收帐速度。

　　7、加强网点拜访，多尽些力所能及的销售顾问和销售指导等帮助，为网点创造利润，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其他供货商优先回款。

　　8、制订规范的收款制度，确定确切的收款日期。收款日到来前，就应提前打好招呼，以便争取主动，减少商家因故拖延现象。

  在区域市场，庞大的销售网点，不进行铺货是不现实的；同样，没有应收帐款也是不现实的。一旦商家发生了应收帐款，一旦出现不良帐款，该如何除了呢？

　　1、一旦商场、超市发生拖延付款事实，就应和商家商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达商家处；或想办法弄清楚商家对其他供货商的付款时间。

　　2、一旦酒店出现拖延付款事实，就必须有专人跟踪，从不同的渠道了解酒店的经营情况，了解酒店是否准备关门开溜。

　　3、针对拖延付款的商家，经销商必须责成财务会同业务人员与商家重新签订付款合约。

　　4、不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。

　　5、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断地诉诸法律。......More↓↓↓