如何决胜终端（下）

一个产品如果陈列不力，就可能使一个本来很有前途的产品萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响，还可能使一个本来有5年生命周期的产品在一年甚至更短时间内走完生命。因此，陈列正日益受到广大企业的重视，因此广大厂商为争取到一个好的陈列位置使尽了浑身解数。

　　陈列，在大中型卖场的门槛、代价是巨大的，相对宽松得多的小型终端便应该成为广大中小企业的寸土必争之地。可现实却是，有志作好的企业要么意识不足，要么因为相关人员的素质而陈列乏力，致使它们在这场决胜终端的战争中先输掉了一截。

　　（一）、争取最好的陈列点

　　在便利店、杂货铺等传统小店与在超市中，因一些不同的具体情况，受注意力极佳的陈列点也有所不同。下面谨将这些陈列要点分别列出（某些要点难免混合），以方便有识企业鉴别利用。

　　*传统小店

　　1、 柜台后面与视线等高的位置

　　2、 中靠左的货架位置

　　3、 靠收银台的位置

　　4、 离老板最近的位置

　　5、 柜台上的展示位置

　　*超市

　　6、 与目标消费者视线尽量等高的货架

　　7、人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯

　　8、货架两端或靠墙货架的转角处

　　9、有出纳通道的入口处与出口处

　　10、靠近大品牌、名品牌的位置

　　11、改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

　　*专卖店

　　12、对新产品或重点推介的产品可以乃至突兀的陈列

　　13、在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品。　

三、不可或缺的理货
  　　理货的重要性，随着终端竞争的激烈，市场的瞬息万变及其知名品牌的示范效应，正日益被众多企业认知与重视。但是，相对来说，理货仍然是许多企业终端营销行为中的薄弱环节。

　　1、 应随时注意检查制造与保质日期，并注意保持终端上架产品的整洁有序。

　　2、 对需要规范陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应。

　　3、 在变换布场秩序较少的超市等卖场，要争取每半年左右变动一次位置，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉增加、刺激消费。但，这需要结合老顾客的卖场购买习惯。

　　4、 充分利用促销宣传品吸引消费

　　5、 要为理货人员或负有理货责任的销售人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，并增加协助搞好卖场关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任。

　　6、 要为理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核。

　　在中国目前的绝大多数企业中，理货都是营销人员负责完成的。但是，由于企业营销管理人员、营销人员的惰性等因素影响，并没有真正形成“补货、理货就等于挤竞争对手之货”的市场化认识，以至许多企业都让对手钻了时间、空间差的漏子，或使自己少了钻这些空子的机会。

  四、“物尽其材“的终端宣传
  　　目前的终端竞争，最直接的表现就是不断互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争。但是，凡是细心观察的人就会发现，终端的许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。

　　这其中的主要原因，当然就是终端宣传物未与消费者形成直面、互动的真正沟通。

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