从无到有打造代理商品牌

　　一开始，专业线美容化妆品对我来说还是一个很陌生的字眼。然而对一个商人而言，市场永远不会给你太多时间去熟悉它。成王败寇，是商人每一天睁开眼必须面对的现实。
　　在广州美博会上，我代理了广州品牌A在四川地区的分销。回到成都，通过报纸的分类广告，招聘了两个业务员，便开始了我的事业。虽说从未涉足过女人的生意，但生意应该是一通百通的，我想。
　　
　　边角料市场启动现金流
　　
　　由于本地和我们类似的代理商非常多(根据后来的统计，总共超过500家)，从招聘会雇业务员进行扫街式拜访和推销的成本也很低，所以每间美容院每天都应该会遇到好几次业务员上门推销。一个刚成立的公司，再去重复这样的做法，很难得到客户信任。因此，在几次尝试印证了猜测之后，我就放弃了这种做法。
　　而对于一个刚成立的小公司来说，获取健康的日常现金流是至关重要的。传统方法已经失效，突破点在哪里呢?
　　我们在几次拜访中发现，成都所有的美容院都使用诸如一次性洗面巾、化妆品分装盒等耗材。经询问得知，大多数的店面并没有一个固定的进货地点，给他们供美容化妆品的公司也不负责这些小金额的耗材。他们还告诉我，这些产品日常采购量不大，价格比较贵，而质量通常又得不到保障。
　　我意识到机会来了!从美博会所搜集的数百张名片中找出一些可给我提供各式美容耗材的厂商并不难。
　　在很短的时间内，我进了美容院常用的二十余种耗材，并且打印了简单表格，大量地复印，要求我的业务员把他们派发到成都大大小小的美容院，同时搜集这些客户的基本信息(店名、店主、电话、面积、地址等)。
　　经过这一轮的投递，我们公司的电话终于每天都会响了。由于我们提供配送服务，并且价格略低于零售商，客户在尝试后感觉质量不错，也就敢于一次性加量采购，以换取更大的折扣。
　　从这时候起，我们有了维持公司基本运转的利润。最重要的是，我们在这个过程中得到了本地客户的基本信息，具备了目前客户数据库的雏形。
　　
　　有一长必有一短
　　
　　但是，收支持平或者略有盈余不是我最终的目的。虽说达到收支持平的过程已经非常辛苦，然而我始终相信成功者就是那个比失败者多站起来一次的人。
　　市区内的美容院约900余家，我们为其中大部分提供耗材，但这个市场依然很小，我们所能增长的空间几乎被限制在了略有盈余的位置。难道起初要做女人生意的公司目标，现在就“沦落”为了“边角料大王”?
　　起初所进的A产品的货仍旧堆在仓库里，我们与厂商所签订的一年期代理合同还有6个月就到期了。如果届时厂商更换代理，我的货也就只能死在仓库里了。我每天所能做的也只能是拜访采购过我们耗材的客户，但他们大多都已经有了很满意的产品，不愿意进货，甚至辅货的条件都不予考虑。他们一旦把我们定位为了专门提供耗材的公司，就很难改变已经形成的观念。
　　
　　扎堆短打，峰回路转
　　
　　无奈之下，我乔装客户，走访了本地的一些化妆品代理商，希望能够从他们针对我的......