突如其来的“非典”给正陷入价格战泥潭的中国
空调业一记闷棍，传统的“五一”黄金周亦没能挽救中国空调业集体惨淡的市场表现。然而，“非典”“危机”对于中国空调企业来讲，永远都是既是“危险”，又是“机会”，
长虹空调正是空调行业中极少数抓住了这个“机会”的企业。
今年上半年，长虹空调逆势而上，取得了令同行惊异的成绩，“五一”期间，长虹空调更是日均出货1.5万台，这对正处于SARS肆虐下的中国空调业来讲，不能不说是个奇迹。而这奇迹的诞生，除了长虹“健康静音王”空调的适时推出，正好切合当前
消费者追求“健康”空调的需求之外，更多的取决于长虹空调2003年度的“紧紧依托
经销商，谋求
厂商共赢”的营销政策的制订和实施，长虹空调走出了一条有特色的“非典营销”道路。
市场环境分析
依照惯例，每年从春节后开始，直至5月下旬，全国各地由南至北依次进入空调销售旺季。然而从今年2月开始，受SARS影响，空调销售由南至北随疫情扩散而遭受重挫，“五一”黄金周更是惨淡收场。各空调企业遭遇了始料未及的挑战，疫情较重的地区的空调销售大幅下滑，空调企业利润下滑从30％至80％不等。“五一”期间，北京地区空调销量较去年下滑了近一半，有的甚至不到去年同期的30％。全国其他地区空调销量也较去年有了大幅下滑。
同时，由于担心空调传播细菌，许多已经购买了空调的消费者也暂时不让上门安装，有的甚至要求退货。更多的消费者经历过多年的降价打折促销活动，消费日益趋于理性，对各商场和企业举行的各种促销活动不再感冒，加上全国气温普遍不高，因而消费者持币待购心理加重，整个市场一片黯淡。许多地方为防止“非典”蔓延甚至规定，“五一”期间不允许举行大型户外促销活动，这更影响了空调市场的启动。
出于健康的考虑，是否具有换气杀菌的功效成为人们挑选空调器的第一条件。由经济参考报、新华网、燕赵都市报等全国13家媒体联合举办的中国问题空调调查活动结果显示，健康功能已经成为当前消费者选购空调产品时最关注的因素，超过质量、服务、价格、品牌等因素。健康一跃成为购买空调的首选因素，与人们越来越关注自身健康密不可分，尤其是非典疫情爆发以来，消费者更加关心自己与家人的健康。反映在空调消费上，就是对于杀菌、消毒、洁净等健康类空调产品更加青睐，健康空调已经成为今夏空调市场的主流产品。
这是长虹空调面临的实际市场环境，亦是中国空调企业共同面临的市场环境。长虹空调未雨绸缪，在加强产品和提高技术含量的基础上，借力经销商合谋厂商“共赢”局面，化“危机”为“机遇”，走出了一条独特的“非典营销”之路。
借力经销商 走“非典营销”
经销商在市场中的地位非常重要，长虹公司对此有深刻的认识和体会。长虹清醒的认识到，厂家的优势在于生产、研发和技术改进等方面，而在产品的推广、渠道的疏通方面则是经销商的长处，从国外经验来看，工商分工也将是大势所趋。正因如此，长虹2003年的营销政策即以经销商为核心，以“健康”为主卖点，谋求厂商共赢局面。“非典”危机的爆发，给了长虹空调一个全面发挥的空间。
首先，从公司总体政策来讲，长虹公司着重培育诚信，建立起企业与经销商之间的相互信任机制。经历过多年的风风雨雨，长虹公司越发意识到，现在市场上缺乏诚信，经销商最担心的也是诚信。长虹空调制订出具有吸引力的营销政策，承诺认库补差，同意经销商将滞销的产品退回厂家，而如果厂家举行大型促销活动将产品调价，厂家同意贴补经销商的损失，这样很好的解除了经销商进货的后顾之忧；执行保利政策，即只要经销商以不低于进货价销售，厂家在经销商销售产品后返还给经销商一定数额的“利益”，这样可以很好的保证经销商只要卖出产品就有利润；对部分重点经销商实施铺底放货政策，经销商可以先提货，销售后再给厂家回款，这样缓解经销商的资金压力；执行灵活的渠道政策和价格政策，随时跟上市场变迁，协助解决和渠道有关的历史遗留问题，恢复和提高经销商的信心；把经销商的利益问题摆在首位，一切为了经销商，服务好经销商。通过这些政策的制订和实施，长虹空调在经销商心目中树立起了负责任、讲诚信的形象；而经销商也投桃报李，把长虹空调作为主推产品，长虹与经销商之间建立起了良好的诚信机制，更......More↓↓↓
