以我为主，攻心为上——浅谈海信空调的营销策略

  两张“王牌”打市场
  　　海信空调崛起于市场的时间很短，与同城的海尔相比更显得“年轻”而“不成熟”。但海信空调偏偏在短时间内成长起来了，而且发展迅猛，现在已稳居二线品牌前列，并直逼一线品牌，成为中国“变频空调”的代言人，更令人惊异的是，海信空调的后劲似乎无穷无尽，海信空调给人的感受就是“年轻”“有为”。海信空调的成绩足以令任何一个家电企业感到羡慕、佩服。

　　海信空调之所以能迅速崛起于中国空调市场，并取得令人瞩目的成绩，除了海信空调所坚持的“变频”高科技含量产品以及适宜的广告宣传外，还离不开海信空调恰当的市场营销策略。

　　海信空调营销策略的核心内容就是：以我为主，攻心为上。反映在市场上，就是依据实际市场环境，坚持走自己的发展路线；用诚信和利益来吸引经销商，服务好经销商，维系双方之间的合作关系，谋求厂商共赢，最终赢得市场。

　　诚信和利益是海信空调的两张“王牌”。

　　在业内，海信空调和经销商（含代理商，以下均同）的关系是非常和谐的，厂商双赢的情况在二者身上得到鲜明的体现。这种双赢局面的形成，与海信空调操作市场的两张王牌策略（诚信和利益）是分不开的。

　　海信空调诞生的时间比较短，创业初期在全国绝大部分地方的知名度都不高，而且产品价格也不低，市场竞争又开始日益激烈，在这种情况下，海信空调只有剑走偏锋，从“让商家有钱可赚”上面来做文章。从整个公司的战略上来讲，海信空调在产品路线上选择了树立高档次形象，以变频空调为自己的核心产品，坚持不打普通空调的价格战；在商家路线上则选择了利益驱动，攻守同盟。但这些还只是战略上的成功，并不等于战术上的胜利，只有取得市场业绩才算真正的胜利。此时海信空调选择了诚信和利益作为自己驰骋市场的两张王牌，事实证明这两张“王牌”确实发挥了“王牌”的功效。

施诚信赢得信任
  　　中国市场一直不是一个成熟的市场，而在这个不成熟的市场中，诚信是最为缺乏的，也是经销商最为担忧的，因为经销商经商的唯一目的就是“逐利”，是惟利是图的。海信空调从诞生之日起，就将诚信摆在了自己市场营销工作的首位，这种传统一直延续到了现今。

　　正如一句名言所说的：“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重是相互的。海信空调的营销人员把善待商家看做善待自己，“以己度人，以人度己”，通过角色换位思考，从内心深处接受经销商，理解经销商，并将诚信应用于平时的日常工作中。海信空调营销人员把给商家的承诺当成债务，而债务是必须偿还的，所以他们一般不轻易许诺，然而一旦许诺，就一定要兑现。我所知悉的一件事，海信空调东北某地销售经理曾拿出自己的钱解决下面一个商家的空调安装拖欠费用，而从海信空调公司内部了解的信息，这样的情况（营销人员自己拿出工资支付经销商费用、解决历史遗留问题的情况）在其他许多地方都有发生，另外公司制订的奖励政策，或者是促销活动中承诺的各项费用，海信空调都兑现得非常及时；与此形成鲜明对比的是，在从事家电销售过程中，我曾多次遇到过一些知名家电企业拖欠经销商安装费用和售后服务款项的事件，至于企业营销政策、奖励政策承诺的东西更是遥遥无期，倒是为此而发生的官司纠纷层出不穷。这些企业实际上丝毫没有考虑过经销商的利益需求，单纯的自我孤僻倾向，而海信空调则把握住了经销商关注的利益问题，妥善解决了这一难题。

　　“将心比心”，海信空调以诚信对待经销商，经销商则以市场业绩的迅速增长来回报海信空调。在浙江，我亲眼目睹了海信空调在短短三年时间内迅速成长为当地主流品牌的过程，现在在浙江杭州、绍兴、金华等地，海信空调都是当地经销商热捧的品牌。“站在商家的利益上考虑问题，站在海信的立场上做事”，海信的一位......More↓↓↓