空调营销七要诀

一、概念包装是前提
  　　随着市场竞争的加剧，概念包装已经成为空调营销中非常普遍的现象。可以说，概念包装是空调营销的前提条件。

　　所谓概念包装，是指企业用一种先进的、科学的、切合消费者心理需求并能很好的吸引消费者的概念来对企业的产品进行充分的、恰到好处的包装。概念包装是建立在产品的技术含量、功能性能基础之上的，是产品策划、创意的关键要素，体现出产品差异化及市场价值所在。概念包装虽多受专家学者的诟病，但对于现阶段的中国空调业来说，是非常有必要的。

　　概念包装与卖点有很强的相关性，同时也有很大的区别。卖点单一、明了，而概念包装则系统、全面、深入，空调的正确卖点应是其概念包装的厚积薄发而不能游离于此，概念包装中包含着产品的卖点，而产品的卖点却无法替代概念包装。举例来说，某品牌空调的能效比很高，而且能耗低，在这里，产品的卖点就是“能效比高、耗电量低”，而通过概念包装，我们则称该空调产品为“高效节能”空调。

　　同时，对产品的概念包装不是简单地重复业已存在的原理和产品功能，而是通过追踪空调市场的最新潮流和动向，产生符合产品特征的新的概念，完成空调全面意义上的概念包装，使产品由此达到更高的层次或领先地位。海尔健康氧吧空调在2003冷冻年度大放异彩，事实上其产品的卖点只是有一个“负氧离子发生器”，加上一些活性炭网等，但通过概念包装，这种产品变成了“健康”的“氧吧”空调，意义当然是完全不一样了。其他如长虹的“健康静音王”空调，产品卖点是噪音低，而通过概念包装就是“健康的”“静音王”空调了。因此说，概念包装是一种对专业性、科学性、技巧性都要求很高的策划，而非单纯的寻找卖点。

　　概念包装对现阶段空调营销具有相当大的作用和潜在意义，空调企业在进行终端销售时，是讲究寻找产品卖点；而在招商、品牌形象宣传时，则是刻意对产品进行概念包装。企业只有将产品的卖点提升到概念包装层次，产品才会给人一种先进的、高档次的感觉，才会具备生命力和竞争力，拉开与竞争对手的差距，赢得消费者，赢得市场。

  二、技术质量作后盾
  　　市场营销中有个著名的4P理论，4P即指产品、价格、渠道和促销。空调营销无疑也是非常吻合4P理论的，而在4P之中，居其首的就是产品。产品是市场营销的基石，在这里，产品主要指产品的技术含量和质量水平。

　　产品的技术和质量在空调营销中具有举足轻重的作用，它也为空调营销提供坚实的后盾。

　　从产品技术层面来讲，空调应该特别关注产品的技术创新。技术创新永远是市场发展最具价值的推动力。所谓技术创新，狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合。

　　空调企业的技术创新可分为进攻型、防御型和引进型三种形式。所谓进攻型就是通过开发或引入新产品，全力以赴追求企业产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。此策略一旦成功，将赢得较大市场，获得规模垄断利润，但也存在风险大、代价高等特点，适合于大型的有实力的空调企业。如海尔、美的、格力等一线品牌，这些品牌每年都会推出大量自主......More↓↓↓