分销的深度（之十）－－创意分销六要素

在了解了一些基本的创意分销的思路之后，我们还必需了解一些基本的创意招式，以便在实战中发挥更大的作用。　　　
  　　长期的分销实战，我总结了创意型分销的六大要素，现简列如下，以便参详。

　　创意型分销策略要素之一：造势

　　渠道分销商与终端消费者，往往对市场上活跃的品牌更加关注,更容易引起他们的推销兴趣或购买兴趣，从而为品牌提供更多的分销机会,提升终端销售力度。

　　比如我们在为某一IT品牌进行创意型分销策略的实施过程当中，在终端造势方面，针对当时经销商经销兴趣降低，终端消费者没有更多关注的情况下，我们在终端市场设计了“人穿气模产品模型”的分销策略创意，并由模特穿着在终端市场，每日不停地游走，在区域终端非常“抢眼”，引起了终端消费者的好奇与注意。

　　以至于后来后多分销商与终端零售商都有意向消费者介绍说，“你看，那个模特展示的品牌是由我经营的”，语气中有种自豪感。

　　终端造势的主要目的是推动经销商的兴趣与热情，引起终端消费者对品牌的关注。这里的方法是很多的。无论从媒体，终端都有可为。比如我们为名人掌上电脑经销商设计的“新酷一族真人秀”的造势方案等等，可以从多角度多方位进行策略创新。

　　创意型分销策略要素之二：整合

　　进行深度分销的过程当中，要善于利用与借用现有的渠道资源，这样更有利于节省资源，提高分销效率及分销机会。

　　比如一个新品牌上市时，终端消费者与分销商对产品都不熟悉，在潜意识里往往有一种抗拒心理，在这样的情况下，我们可能把新品牌与成熟品牌捆绑在一起进行分销，并提供更多的奖励措施，针对分销商与终端消费者等等进行各方面的利益平衡，这样能给我们带来更多的分销机会。

　　再比如可口可乐与宝洁进行渠道整合，相互借用彼此的资源优势进行渠道互补，都是现实中运用成功的案例。

　　创意型分销策略要素之三：攻打

　　一个品牌的寂寞分销，往往不容易引起分销商及终端消费者的关注，在多品牌竞争的过程当中，往往能够最大限度地扩大市场资源，提高分销机会。

　　比如名人掌上电脑在进行深度分销的过程当中，为了提高分销机会，鼓舞分销商势气，便采用了“攻打”的策略，以自己的技术优势与商务通进行了差不多为期一年的商战。无论是“价格跳水”，还是“技术跳高”，在针对同一平台的竞争品牌的攻打过程当中，一方面扩大的市场份额，同时也为品牌带来了更多的分销机会。

　　创意型分销策略要素之四：引诱

　　在进行深度分销的过程当中，我们不赞成“硬推”式分销策略，这样一方面可能分销成功机会会大大降低，另一方面也不可能引起分销商的好奇心与兴趣。

　　“舒蕾”终端分销的成功，在终端销售力度大大加强时，实质是“引诱”了品牌分销商的分销兴趣，引起他们的好奇与热情，并带动了“品牌分销商”进行尝试性分销。

　　再比如“新品”上市，往往都进行样板市场的建设，在进行招商时，“引诱”成熟分销商进行实地考察，引起分销兴趣等等，都属此列。

　　创意型分销策略要素之五：杰出

　　领袖的力量是无穷的，当心目中杰出的“某人”开始消费或者分销时，自已便有更多的信心进行尝试。

　　比如我们在为宝洁公司进行终端网络建设的过程当中，就充分利用了每个乡镇最大的“分销店”的领导力，首先在最具领导力的分店卖进分销，并帮助分销商赚取更多的利润，经过一段时间后，其它分销店一般都会主动找上门来要求分销，这时再进行深入分销，就容易多了。

　　创意型分销策略要素之六：波动

　　同一种分销策略与产品价格，如果维持很长时间都没有变化，对分销并不一定有什么好处，因为这样不容易引起分销商的参与兴趣与“投机”心理。

　　比如为了鼓励分销商增大存货量与分销热情，可以将单项或多项品牌的价格进行季节性或不确定性波动，分销商甚至在这种“波动”的价格后面赚取更多的“差额利润”等等，都是我们常用的手法。

　　总之，策略型分销创意是一个实战性强的工程，它需要我们在卖进分销的过程当中，不断地总结与探索，以便针对市场与竞争品牌，增加分销机会，提高生意额。