海尔，如何保持市场领导地位

对这个问题的回答可以分为以下三个方面。
  　　第一，什么是市场领导者?市场领导者需要什么样的素质?

　　一般来说，市场领导者是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。

　　大多数行业都有一家企业被公认为市场领导者，其它公司都承认它的统治地位。比如微软在操作系统领域，海尔在白色家电领域，中国移动在移动通信运营商领域，中国电信在固定电话领域等等。但这位领导者可能会受到赞赏和尊敬，也可能不会，为什么呢？这跟这位领导者建立市场地位的手段和竞争措施密切相关。比如，中国电信的市场领导地位是靠行政垄断形成的，是靠国家多年来限制竞争者的进入和对社会资源的垄断使用而形成的，而不是靠它真刀实枪拼出来的。尽管对社会资源（比如消费者的高额初装费）的垄断使用对国家建设来讲是必要的，但对作为具有独立人格的消费者而言却具有不平等的成份在里面。而电信在其长期的经营管理实际工作中一方面“店大欺客”，未能给予这些实际上对电信建设做了贡献的消费者很好的尊重，另一方面又以“官商作风”对待那些上下游合作伙伴，再一方面又没有一个很好的公关策略来处理媒体关系、社会关系。所以“火借风势，风助火威”，到头来被搞到怨声载道，民怨沸腾。WTO一加入，内外矛盾来个总爆发，只能一刀两断（被分拆）来解决问题。企业都不存在了，还有什么尊重和赞赏可谈？还怎么谈长赢不败？　

　　其它行业也是如此，为什么同为市场领导者，有的就被大家赞赏，成为一个受尊敬的竞争领导者，而有的就被大家所憎恨，成为一个不受欢迎的竞争领导者？没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，其根据就是您的经营策略。这些爱恨可以导致一个企业的兴衰存亡，作为市场领导者不可不慎！

第二，市场领导者“长赢不败”的策略

　　长期来讲，市场领导者在竞争中要在竞争中“长赢不败”，就必须设法在市场占有率等方面持续续保持市场第一的领导地位。但是，短期来讲或者说就某个具体的营销战役、市场时期来讲这些目标又是十分具体和不同的，比如有时可能是是否击败了挑战者的一次进攻，有时可能是是否比竞争者更快地满足了消费者的需求，有时又是是否成功地完成了一次主动出击，等等。但是“万变不离其宗”，对一个市场领导者来讲，主要是要做好三个方面的工作。

　　按照营销之父科特勒的观点，这三方面的工作及相应对策分别是：

　　·扩大市场总需求

　　1.开发新的使用者，包括地域扩张策略、市场渗透策略和新市场策略；

　　2.开发产品新用途；

　　3.扩大产品使用量。

　　·保护现有市场份额

　　主要通过一些进攻和防御策略来进行，分别是：

　　1.阵地防御；

　　2.侧翼防御；

　　3.先发防御；

　　4.反攻防御；

　　5.运动防御，包括市场扩大化和市场多角化；

　　6.收缩防御。

　　·扩大市场份额

　　但是，“书上得来终觉浅”，照猫画虎只能做到“形似”。要真正做到“神似”，您必须经过真正的实战体验。根据笔者对诸多市场领导者竞争实践的总结，抓住“客户”这个核心则是以上策略的关键所在。从这个角度出发，市场领导者若要保持自己的市场领导地位，则必须在市场竞争的动态实践中，用自己的竞争策略正确回答以下三个问题：

　　·向客户提供什么——产品创新问题

　　·怎么提供——服务创新问题

　　·提供这些产品和服务的成本——低成本领先问题

　　现在我们结合大家熟悉的例子来对上述三个问题分别说明：

　　（一）向客户提供什么——产品创新问题

　　作为自己所在市场的领袖企业，要长久地保持这种市场领导地位，必须首先解决向客户提供什么的问题。市场就是交易的场所和机制，而作为交易主体之一的企业为什么有的能够取得领先地位，而有的却只能苟且偷安或被市场所抛弃，其实质是什么呢？——市场......More↓↓↓