新三株悬念——三株重建的机会与问题浅谈

当年三株找到了一种迅速启动市场的方法，然后在全国建子公司迅速推开。史玉柱潜形江阴，亲自走访用户与终端，历经数次失败，总结出了脑白金模式，然后遍揽旧部将之扩展全国。星星之火可以燎原的关键在于一开始这把火能否点起来，点不点的起来是一个市场问题，火点起来之后如何复制是一个管理问题。新三株的崛起也必需重新经历“点火”这么一个过程，如果没有成功的模式可以复制而盲目扩张，吴老板有再多的钱也经不起折腾。
  　　前几天公审中科系的几个从犯，闹得全国人民都在猜测这帮人的下场，这不由得让人想起可怜的姜伟，2000年底2001年初，“中科系”股票崩盘时，终于成为上市公司总裁的姜伟，脸上的笑容还未逝去就忽然发现他的第三次复出已成为超级庄家吕梁的道具和全国人民嘲讽的对象。此时的姜伟那种透彻心底的悲凉可能真是无人能言。当我静静地注视着这一幕的时候，我知道，此时中国必定还有一个人内心的悲凉不亚于姜伟，他就是三株老板吴炳新。

　　太阳暗淡、飞龙折翼、巨人殒落、三株崩溃，任何提起中国民营企业兴亡的人都会不由自主地将这几个曾经影响了每个人生活的名字联系在一起。同样，缘于中国人简单的思维定式，如果，飞龙重新腾飞，公众就自然地会期盼：三株帝国何时重新辉煌？现在飞龙再次折翼，而且是如此地彻底和不光彩，刮骨疗伤后的三株若是复出，公众的自然反应是：三株重建不易成功。深谙国情的吴炳新自然知道公众舆论的力量，也更明白姜伟的失败对三株的巨大负面作用。

　 也许是吉人自有神助，远离公众视线的史玉柱竟然又重新站起来了，而且，经历涅磐的史玉柱创造了比当年脑黄金更耀眼的脑白金现象，虽然，我们不知道脑白金还能依靠多久，但史玉柱传奇般的复出鼓舞了每一个人，特别是曾经当面教诲过史的吴炳新。

　　所以，现在传出三株欲重新创业的消息并不奇怪，也很及时。作为一名曾经的三株人，我也十分期盼新三株的重新辉煌，但是，就象每一位曾经经历、体验过三株辉煌的人一样，我清楚地知道，三株奋起说易则极易，说难则极难！

　　由于新三株尚没有实质性动作，故现在探讨三株重能否成功为时尚早。我们能做的，无非就这么几点：

　　·总结当年三株奇迹是怎样产生的，考虑在新的市场环境下，那些成功经验可以借鉴，那些必须坚决地放弃？

　　·反思三株为何迅速坠落，这些教训应成为新三株的教训，避免悲剧重演。

　　·三株品牌还有多大的价值？如何利用好三株品牌？

　　·使用三株品牌有哪些问题需要解决？比如，品牌如何活化？

　　“卓有成效的宣传销售战术×优秀的人才队伍和管理”是当年三株的成功模式

　　从宏观上说，当年三株的成功，用董事长吴思伟的话说 “是国家管理不到位，医疗市场不开放的产物”、“同其它医疗保健一样，是国家过渡时期的畸型产物”（大意如此）。当然这个过渡时期并未结束，脑白金的成功在网上亦被指责为管理体制的失败。从微观企业层次上说，三株的成功模式是“卓有成效的宣传销售战术模式×优秀的人才队伍和管理模式”。三株首创的“电视专题＋传单直递＋活动策划”的营销战术组合，迄今为止仍是许多保健品和OTC产品的致胜法宝。而被外界广为误解的三株大军中绝大部分都属于类似邮局的邮递员，正式的营销干部人数其实极少，并在事实上已成为中国现在医疗保健品行业的主力军。当年这批血气方刚的年青人用常人难以想象的热情和毅力将三株模式发挥极致，成为迄今为止仍无其他企业能逾越的保健品行业的一座巅峰。

“新产品与原有营销模式不协调×高层矛盾处理简单化”是三株业绩下滑的根源

　　三株口服液从九七年的几十个亿左右滑落至九九年的一两个亿，只经过了一年左右的时间，如此巨大的滑落可以用雪崩来形容。就象三株的成功因素被简单地被概括为“农村包围城市”、“人海战术”一样，对三株的崩溃，许多人也简单地归结为常德事件（在此事件中，一老汉由于连续狂喝八瓶三株口服液导致蛋白质过敏死亡）。事实上，去问任何一个真正了解三株的人都会告诉你，区区一个常德事件根本不足以击垮三株。我认为，三株突然的崩溃是企业高速发展过程中累积起来的诸多矛盾的总爆发，是内部因素与外部作用的共同结果，而企业内部因素是主因。

　　从九四年到九六年，三株口服液始终是公司唯一的主打产品，在九六年企业达到一个顶峰后，雄心万丈的吴氏父子颁布了向“国药”、医疗器械、保健食品、......More↓↓↓