差异化之舞，索芙特的另类演绎

2004年1月，南京化妆品厂、梁氏集团、广西红日联合对南京金芭蕾进行增资扩股并进行了股权划转。南京金芭蕾原股东南京化妆品厂以“金芭蕾”商标等原资产加上新增资400万元参股其余22%，梁氏集团持有约31%股权，广西红日持有约47%的股权。至此，在业界眼里，索芙特已全面控股南京金芭蕾。梁氏集团建有遍及全国30个省238个城市和地区共1000多人的终端销售队伍以及500多个经销商的市场网络，销售网络遍及中国与东南亚地区。索芙特自成体系的营销系统成了金芭蕾最好的嫁接，金芭蕾被收编之后，将共享索芙特全国的销售网点，同时共享索芙特的品牌策略与品牌资源。

　　2004年5月，由林心如代言的“金芭蕾”广告开始在全国各省市电视台全面展开。

　　索芙特此次收购已有70多年历史的老牌品牌----南京“金芭蕾”的举动发生在欧莱雅收购小护士和羽西品牌的同时，国际巨头与国内知名品牌在同一时间段内突然出击，令业界愕然。专家分析，中国化妆品业的兼并大整合风潮亦由此掀起。

　　功能日化，一条拾金之旅

　　在业界眼里，索芙特的经营多少显得有些另类。正是这种另类，也许造就了索芙特的成功和传奇。1988年10月28日，梁国坚的索芙特美容保健公司在广西梧州正式成立，开始了幸运而又艰难的创业之旅。1993年，经过近五年的创业原始积累，索芙特公司决定实施产品功能差异化战略，并研制出海藻减肥香皂。1994年，索芙特公司信心百倍地将海藻减肥香皂推向全国，但在缺乏知名度，以及没有科学的营销模式和大手笔市场广告投放的情况下，海藻减肥香皂在国内的招商遭到失败。大多数经销商对这种产品的功效性持有高度的怀疑，市场反应平平。

　　1995年4月，日本吉米孜公司掌门人桥口秀通过特殊渠道闻讯找到索芙特公司，要求做索芙特公司海藻减肥香皂在日本的总代理。借助于吉米孜的经销网络，索芙特海藻减肥香皂至1995年底在日本市场的占有率排名第二位，月均销量达200万块，并创造了以“10块香皂换1台索尼电视机”的奇迹。

　　意外的成功，令索芙特公司欣喜不已。于是迅速调整战略，分别在香港、越南、泰国、新加坡等地建立了销售网络，索芙特海藻减肥香皂一时风靡整个东南亚市场。在短短的两年间，索芙特公司至少赚到了数亿元的雄厚资本。

　　1996年，索芙特果断斥巨资5600万美元从英国、美国引进领先的生产设备，并在梧州对外加工区、万秀工业区、蝶山笠技工业区先后设立工厂。11月，索芙特木瓜白肤系列化妆品以独特的木瓜美白、祛斑为主要功能诉求闪亮登场，开创了“植物一派”木瓜白肤祛斑的先河。

　　为避免重蹈索芙特海藻减肥香皂上市初期在国内遭遇失败的尴尬局面，在研发索芙特木瓜白肤系列化妆品的同时，索芙特公司吸取了前期教训，根据产品品牌定位及功能定位策略，决定启动“明星路线战略”，以此达到一击即中，一炮打响的目的。为此，索芙特不惜重金邀请了林心如、郭金、张柏芝等明星加盟产品代言人。

　　此时，索芙特在产品推广方面的营销手段日渐成熟。梁氏集团副总裁胡彦杰说：索芙特将用央视广告来奠定企业市场推广的大局。 ......More↓↓↓