华帝山西经销商：新晋商精神

    山西商人，尤其是首创中国历史上票号的山西票号商人，商路遥远、汇通天下，曾在中国历史上显赫一时。直至如今，还传颂着“山西人善于经商、善于理财”的佳话，而晋商的敬业精神，也常为人所称道。在笔者采访华帝山西区域经销商，走访晋商发源地祁县等地时，除了真实地感受到了“现代山西商人（华帝经销商）”的敬业、进取等精神外，还惊喜地发现他们身上焕发出的魅力：无论从“授人以鱼不如授之以渔”古语中演绎出“道术论”进行促销，还是以现代管理中提倡的“以数据化管理”作为切入点，他们都希望在思想观念发生变化后，通过学习并进行有效的沟通，使自身的素质得到不断提升，从而为自己、为产品销售，也为改善团队工作和生活中那块所谓的“短板”找到出路。

    区域间要进行有效的沟通

    李如意向笔者谈到山西这几年最大的变化是经销商观念的升级。经销商在具有强烈的危机感（不上就退出，并能转移压力）的同时，通过换位思考，进行有效性的沟通，才能达成目标的一致性。倘若能寻找出每个区域的销售弱势，抓住“木桶理论”中那块所谓的“短板”，那么强调团队之间的合作也就不再成为问题。

    “当然，在合作的过程中除了具有强烈的危机意识外，经销商之间还需要进行广泛的沟通。”李如意笑道，“沟通最重要的是要从自身做起，通过学习、记录、思考来达成最终的目的，这样所有的问题就会迎刃而解。将经销的任务和发生的问题进行适当的分解，会使任务变得更为轻松，也使复杂问题进一步的简单化。”

    李如意还指出，做业务除了具有强烈的危机感，还要有积极的心态，因为观念决定你的出路。只有思路清晰了、目标明确了，然后通过对市场的精耕细作，就能使你很好地把握终端，使你决胜千里。

    据了解，截止到2004年6月底，山西区域销售同比2003年增长了105.34%，在华帝全国区域网络销售中位居前列。 

    以数据化管理作为切入点

    除了要求经销商之间的沟通要有所提升外，管理模式的升级也势在必行，从山西区域近期销售的数据化管理可见一斑。“以数据化管理为切入点，通过制定相应的日报表，对市场进行分类、对各网点进行分析，从而发现问题、解决问题，数据化甚至可以升级到问题管理和人员管理。”目前，山西区域的经销商大多由最初不知自己的盈亏，到现在比较熟悉自己产品销量和内部管理及人员的要求。一旦发现问题，问题也能在短时间内解决。

    据李如意介绍，山西区域的经销商现在每天晚上都通过手机短信息的形式，相互了解其它区域经销商的销量。李如意还向笔者介绍，大多的经销商通过这种方式了解到其它区域经销商的销量，一来使他们有压力，因为他们自身的销量不高，那就必须再接再厉；二来也可以激发他们自身的信心，因为当天的销量一直排在该区域的前列，越发促使他们向前。

    “以数据化管理为切入点，还要形成以点带面的效果，才能激活市场、抢占先机，带动整个区域的经销商积极行动起来。通过活动等方式将经销商拉进阵营，在进行信息传播后使他们在思想上统一，将其积极性充分的调动起来，在职责分工明确的情况下，真正实现团队融合”，李如意说。 

    全面提升客户核心竞争力

    “在山西这个全中国相对较落后的地区，家电连锁、传统百货和零售市场发展也异常缓慢，典型的夫妻店充斥其中，如何正确规范、分析和引导现有市场，则是考验广大家电业务人员的试金石，这就要求经销家电的......More↓↓↓