危机管理实例剖析:垃圾箱里抓“窜货”

　　窜货是个让人头痛的问题，让人头痛的关键就是如何找到窜货的证据，让“捣鬼”的家伙口服心服。

　　刘强是S公司的销售经理，他经验丰富，主管着公司所在的省城市场。S公司是一家中等规模的饮料生产企业，为了做好本地的样板市场，针对省城的市场制定了一个极有竞争力的产品价格。同时，为了保护其它区域的经销商，公司坚决不容许跨地区销售，并在不同区域产品外包装和纸箱上都有特殊的标记。

　　由于产品价格竞争有力，加上刘强操作得当，产品上市不久，销量节节攀高。省城经销商的销量从一个月1000箱货，飞涨到一个月10000箱还供不应求。周边城市的销量也逐步提高，经销商笑了，厂家也笑了。

　　突生变故

　　但好景不长，几乎是突然之间，省城周边城市的商超及小店，货卖不动了，销售陷入了停顿。大量的货积压在了当地经销商的库房，经销商反映：消费者认为产品不错，但是贵了，不愿购买。

　　H市受到的冲击最严重，销售基本已经停顿。刘强决定亲自去看看。H市距离省会60公里，人口50万，大卖场也有三个，商超和小店铺铺货也初具规模，但销量连100箱都不到，简直让人难以置信！经销商已经非常没有信心，经销商告诉他，产品不错，他也按照公司的销售计划，进行产品的分销，销售网络也基本搭建完毕，可是货却卖不动。大家都说他价格高，本地有的地方零售价比他给二批的价格还低，很多老客户意见很大，他不想流失多年来合作的老伙伴，准备放弃该产品的操作。刘强安慰经销商一番，决定留下来弄个明白。

　　其实，刘强在省城已经看出了问题发生的所在：一定是“窜货”了！按照市场饱和度，省城经销商的要货量已经超出了市场容量，一定是省城向这些地方窜货了！但是，刘强很清楚，省城的经销商是个“老江湖”，又是公司目前的“大户”，必须有证据才有说话的权利。但是证据在哪呢？

　　第一次交锋

　　两天过去了，从大卖场到小店铺都没发现任何窜货的痕迹，刘强愁苦不堪。他找了一家饭店，独自喝起闷酒来了，半斤白酒下肚，他已开始摇摇晃晃。在收银台买单时，刘强抬眼一看，酒醒了一大半——公司的产品摆在收银员背后的格子上，而“省城专供”和那特别的三角形标记格外刺眼。刘强对老板说：“这一箱我买了，开张票。”

　　“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！”刘强心想，“我有H市饭店的发票，有货，这下你无话可说了吧。”

　　带着胜利的喜悦，刘强公司都没回直奔省城经销商那里。省城的经销商确实是久经沙场。他不紧不慢地看着刘强带来的证据，笑呵呵地说：“刘经理请坐，喝茶喝茶。我做生意几十年，最讲一个‘理’字，以理服人嘛！你们的业绩可有我一大半的功劳啊。一张发票一箱货哪能说我窜货，别人从省城带几箱货回去卖，难道你不给?哈哈，可不能乱扣帽子，打棍子啊。”刘强一言没发，返身又回到H市去了……

　　意外启发

　　回到H市以后，刘强逐个在酒店、大小饭店、排档“扫描”，忙了整整几天，才收集到十几箱零散的产品，困惑又一次缠绕着这位营销经理，他真的不知道下一步该怎么办了。疲惫不堪的他躺在酒店的床铺上，苦苦地思考着……

　　房间里，电视正播着新闻：“H市警方重拳出击，一举打掉一个近年来本市最大的入室盗窃团伙。为首的犯罪分子交待，他们每次较成功的入室盗窃和踩点有很大关系。罪犯交待，他们事先对住宅区的生活垃圾进行观察，看看住宅区里的消费品垃圾是不是高档的，如好烟盒、好酒的酒瓶及其它高档补品等等，就此判断出这个住宅区居民经济状况，选择下手……”这条新闻使刘强心里忽然一动，一拍脑袋，“对呀！我也可以这样啊！”这一晚，多少天来没好好休息的他美美的睡上了一觉。

　　“垃圾调查法”

　　从第二天开始，一位衣冠楚楚的人，天天游荡在H市各个垃圾箱、废品......More↓↓↓