随着国内市场
经济的深入发展，
啤酒市场的
竞争目前已经进入白热化、同质化的时代。而
渠道作为联系企业与
消费者的桥梁和纽带，作为产品从企业以消费者的必须通道，显得更加重要，所以渠道竞争则是市场竞争的焦点之一。没有竞争就没有发展，没有竞争就没有
创新，随着渠道竞争层次和程度的不断提高和加剧，啤酒行业的渠道
模式也在发生着重大变革。
一、 传统的啤酒销售长渠道（厂家――一批商――二批商――终端――消费者）逐步被短渠道（厂家――一级经销商――终端――消费者和厂家――终端――消费者）所代替。市场竞争尤其是终端竞争的加剧，对企业物流速度和终端控制力提出了更高的要求，实现渠道的扁平化是企业的必须选择。一方面实力强大，观念超前的一级经销商更加重视终端营销，主动地压缩中间渠道环节，直面终端，缩短了渠道链；另一方面啤酒企业终端意识不断增强，在本埠市场利用资源优势，大力发展直销业务（比如青岛啤酒在青岛市场、燕京啤酒在北京市场、金星啤酒在郑州市场、三得利啤酒在上海市场、漓泉啤酒在桂林等），使一大批质量型的终端牢牢地控制在啤酒企业手中，一些开发难度大、投资费用高经销商不愿意或没有能力开发的终端也被啤酒企业逐渐拿下。啤酒企业直接掌控终端市场，渠道结构更加扁平化。
二、 单一销售渠道已经发展为多渠道并存。一方面虽然长渠道逐渐被短渠道代替，但由于市场的复杂性和企业能力的制约，渠道彻底的扁平化还需要一个过程，因而多种渠道并存发展。由于直销业务人力、物力、财力投入较大，管理难度大，目标市场主要集中于中大型城市市场和本埠市场，局限性较强，因啤酒企业能力有限直销业务发展速度还是非常缓慢的。实力强、观念新的经销商能够顺应竞争发展的要求，积极实施渠道变革，加强终端营销，重视市场的战略发展，在提高市场的覆盖面和分销能力方面具有不可替代的作用，而且依然是目前啤酒分销的主力军，仍然是勃勃生机，迅猛发展。另一方面终端由过去单一的饭店终端发展到商场、超市、社区便民店、酒吧、的厅等多无化的终端，终端分得更细，比如可口可乐就将终端分为22种。
三、 企业的渠道管理重心下移，重视对渠道的掌控。由于市场竞争加剧，渠道的稳定性受到挑战，谁掌控了渠道谁就掌控了市场的发言权。企业为了增强渠道的控制力，渠道管理重心逐渐下移，从以前只重视对一级经销商的管理到重视对一级经销商的二批管理和对终端的管理，而且在管理内容上不断丰富和细化。企业通过深度沟通和长期合作，改造经销商的思想，让经销商与企业的经营思路和理念最大限度地认同，树立共同的价值目标，做到步调一致，协同作战。对渠道成员产品结构、价格体系、利润满意度、货龄、款龄、信誉度等方面加强管理和服务。通过业务指导、培训等方式提升经销商市场运......More↓↓↓
