啤酒企业如何实现厂商的双赢战略

目前啤酒企业的厂商关系亟待巩固
  厂家——总经销商——（二、三级批发商）——零售店——消费者的传统渠道关系仍是目前啤酒企业的主要营销渠道，厂家与商家的关系如何直接关系到渠道的效能。当前啤酒市场竞争越来越激烈，厂商关系的稳固程度也受到越来越大的挑战，主要来自以下两个方面：

一、 经销商市场回报率降低。由于市场竞争日益激烈，市场开拓难度增大，营销成本上升，产品价格降低，经销商从市场上获得的回报率大幅降低，经销商为了获取必要的利润，就转而向企业要求通过降低、增加返利、加大促销等来弥补来自市场的损失。而企业往往因泥菩萨过河自身难保，不能完全满足经销商的要求，双方的关系开始恶化。

二、 竞争对手的瓦解。随着市场的发展，竞争对手越来越多，竞争越来越直接，为争夺经销商资源，竞争对手往往以更加优惠的条件，付出更大的代价来瓦解对方的经销商，一些与厂家关系不紧密的经销商很容易在竞争对手的各种诱惑下阵前倒戈。

  由于越来越多的啤酒企业厂商关系受到严峻的挑战和考验，营销渠道的安全性受到威胁，危及到营销工作的成败与企业的兴亡，厂商关系亟待得到巩固和加强。所以越来越多的啤酒企业也比以往更加重视厂商的关系。

实现厂商的双赢战略是巩固厂商关系的根本出路
  以往的厂商关系大多是交易型的，既互相利用，都过多地考虑到自己的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了自身的眼前利益而宁愿损害厂家利益，不顾厂商关系的持久性遭到破坏，使厂商关系变得越来越脆弱和松散。就要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略，即双方都能实现利益和同步提高，这是使厂商关系得到加强和巩固的根本出路。就要在销售渠道中将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现厂家对渠道的强有力的控制，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。

要有效实现厂商双赢战略就要加强厂商之间的合作
  要实现厂商的双赢就要有效整合双方资源，加强厂家与经销商之间的合作，形成更加强大的合力，共同开拓市场，向市场经效益。在实践中，厂家与经销商合作的形式很多，主要有以下几种：

一、 合同式合作体系。在一定的利益基础上，在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间以一定的合约为约束，明确双方或多方的权力和义务，把渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系，增强厂商关系的稳固性。如金星啤酒集团大力推行的专销制就是一个典型的合同式体系，金星啤酒集团利用其产品、品牌优势在经销商中实行专销制，利用合同来约束双方责任，凡参与专销的经销商在合同期内不得销售其它品牌的啤酒，可以得到更加优惠的价格政策和各种服务，这种方式使经销商的经营注意力更加集中，市场回报率不断提高，而且建立起了排它性非常强的网络壁垒，使网络体系更加稳固。

二、 管理式体系。一些厂家可以依靠自己的资金实力、信誉、品牌影响力、产品创新能力及其它力量建立起一个由各级经销商组成的完整的营销体系。如某啤酒企业根据市场发展需要建立起了销售总公司，并按销售区域分成多个分公司，每个分公司将目标市场上的经销商经过严格筛选，组成层次分明、销售的产品与区域指定的网络体系，销售总公司和分公司主要职能是加强网络体系的管理，为各级经销商提供更加便利和周到的服务。

  三、 所有权式体系。厂家和经销商以入股的方式来控制销售渠道，啤酒企业可以与部分实力强、经验丰富、网络健全的超级经销商（一般是总经销和一部分二级经销商）共同入股组成具有独立法人资格，实行单独核算的销售公司，双方的人财物统一配置和动用。在这一体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，整个渠道的活动将全部受制于厂......More↓↓↓