加强厂商关系10项法则：春兰、可口可乐的成功启示录

商理缘起（一级）

企业与经销商之间一般是有合作协议的，双方在某种意义上说是一个利益共同体，而二批商和零售终端与经销商之间的关系往往是自由贸易关系，没有长期稳定的合作关系，这样就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中往往处于被动地位。如何才能转被动为主动呢？

作者通过多年市场营销实战经验以及从可口可乐、春兰集团的成功经验中归纳总结所得出的核心方法是：①厂家必须树立长期合作、真诚投入、实现双赢的经营理念；②要量力而行、客观分析，可将终端分为亏损终端、赢利终端、广告终端、竞争终端分别对待；③必须高度重视二批与终端在实现货币交流、加强厂商关系、提高对销售通路控制能力等方面的重要意义，从而全力以赴的投入。

正如娃哈哈宗庆后在2001年三全战役中所说：只要我们制定好政策把二批、零售绑上娃哈哈的战车，我们就一定能取得销售的成功！

本商理总结、提升了加强厂商关系的10项支持法则。

核心内容（一级）

  1．协议支持；
  2．会议、信息支持；
  3．情感支持；
  4．价格支持；
  5．人员支持；
  6．促销活动支持；
  7．终端陈列支持；
  8．宣传、广告支持；
  9．协议加盟或专柜支持；
  10．利润支持、买断经营。
  （以上黑体）

以上10大法则可以分解使用，也可以组合使用，可起到强化厂商关系的作用。

在市场竞争异常激烈的今天，企业之间的竞争已经全面升级，但有些企业还将经销商视为企业主体之外的市场经营伙伴，与经销商之间的关系仅仅靠一时的利益驱动来维持，很少有企业能将二批商、零售商纳入企业的战略联盟，因此市场会经常出现不稳定，销售常常大起大落、单靠恶性的价格竞争等被动局面。如何营造企业可持续发展的市场经营体系，实现厂商双赢是生产厂家和商家共同面临的重要课题。

企业的最终目的是盈利，追求利益的最大化，但这需要通过经营销网络将企业生产出来的产品卖给消费者来实现。目前绝大多数企业是通过销售通路来实现销售的，因此如何处理好厂商之间的关系特别是处理好销售通路终端的二批商、零售的关系就显得尤为重要。良好的厂商关系是实现厂商双赢的保证。笔者在多年的市场营销实战中，通过与许多厂商的接触交往，总结出了加强厂商关系的十项法则，在企业与商家建立战略联盟、实现双赢目的时具有借鉴作用。

内容解释（一级）

法则一：协议支持（二级）

所谓协议支持，就是通过与二批商、零售商签订联合销售的协议，明确双方的义务。经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而二批商、零售终端往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。货流的渠道和形式是自由流通，交叉进货。这就为无序竞争、恶性......More↓↓↓