04年度空调价格分析与05年度预测之天龙八部版本VS美的篇

　　2004年空调市场上，美的表现的尤为引人注目，给人整体感觉，就是清晰，层次，有个性，无论从产品线分析，还是从市场运作手法，全健康概念是美低2004年的个性表现，全健康是美的空调2004年的市场推广主线，下面是一个全健康的等式。

　　全健康=除菌+换气 +全拆洗+去除装修污染。

　　其实，将这个全健康概念分解开来，与海尔的除菌光异曲同工之妙，除菌，换气，全拆洗，这些功能卖点与海尔除菌光系列功能卖点非常的相近，首先分析一下，2004年的产品阵营：

　　挂机低档产品：

　　T3系列

　　KFR—23DY—T3, 市场零售价1699
KFR—32DY-T3, 市场零售价2080

　　主打卖点：

　　25分贝超静音，干燥防霉除异味

　　挂机高档产品：

　　KFR—23DUYP—Q1 市场零售价2199
KFR—26DUYP—Q1 市场零售价2280
KFR—32DUYP—Q1 市场零售价2460

　　柜机低档产品：

　　S3系列

　　KFR—51DY—S3, 市场零售价3680
KFR—61DY—S3, 市场零售价4480
KFR—71DY—S3, 市场零售价4880

　　主打卖点：

　　强劲制冷，15米超远送风

　　柜机高档产品：

　　KFR—51DUYH—Q1 市场零售价4790
KFR—61DUYH—Q1 市场零售价5680
KFR—71DUYH—Q1 市场零售价6391

　　从上面的产品阵营来看，各个系列排列整齐，功能结构、价格结构非常的清楚，全健康产品价位确实比较高，是2004的高利润产品，提高产品卖点提高产品价格提高推广力度，这是美的2004年的基本市场运作思路，这也是提高企业利润的有效手段；

　　值得一提的是，五一期间，推出的飓风行动，22DY-Z，原价1380的机器落到999元，限量供应，确实火爆了一把，某些区域市场还出现了哄抢现象，但是到了五月中旬，单冷1匹价位从1080，涨到1350元，其他机款机器涨幅都在50—80元中间，可谓是涨价不商量。

　　产品线分析预测：

　　通过上面的分析，美的产品线非常的清晰，冷静星Z系列，健康冷静星T3，S3系列，全健康Q1系列，工程专用机为健康冷静星，全健康系列为高利润产品，在2005年里，整体的产品线功能结构不会有大的变动，只是在价格结构上做文章。

　　建议：

　　新的制冷年度开始了，美的今年的动作比较大，2005年美的公司的营销组织增加到43个产品管理中心，经营重心下移到二三级市场，在此分析如下：

　　1，营销组织变动会不会波及到外部经销商？这个问题，在一分为二的区域会出现这种情况，并且，经营重心下移必将引发在经销商管辖范围上产生一定的争议，估计，比较稳妥的办法就是再发展一到二家经销商，实行区域划分，将一个市场同时交付给二到三个经销商来操控。

　　2，二三级空调市场再燃战火？必将在二三级市场上，发生撞车现象，这对于美的来说，可能是一个挑战，有区域代理到小区域代理，市场需要精耕细作，网络精细化，促销精细化，这对于变革后的美的营销管理将是一个挑战。

　　3，销售团队是否克隆？营销组织完全可以克隆，但是，营销团队不一定能克隆，在全国二三级市场新开设的办事处大批量的招入新人加入，营销队伍短时间内大面积膨胀，这对美的产品管理中心也是一个不可忽视的挑战。

　　建议有三：

　　1，根据市场确定经销商，做深，做细！
2，市场运作精细化
3，销售团队的重塑

　　以上分析数据支持为山东市场。

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（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ltq2008@sina.com）