华帝：振兴东北 辽宁突围（上）

    □　策划：罗斌 执行：方忠

    辽宁作为东北三省的要冲地带，自古以来在军事和商业上都占有极其重要的地位。解放战争时为了解放东三省，攻下辽宁锦州而引发的辽沈战役成为中国解放三大战役中最关键的一役，它最终为解放东北、解放全国打下了坚实的基础。

    ２００４年初，华帝总裁黄启均明确提出要“振兴东北”，以恢复华帝在东北曾有的辉煌，也希望更改华帝在经过十多年的发展后，出现南北地区销售增长不平衡的局面。４月份在华帝三亚经销商会议上，黄总再次将“振兴东北”提上议事日程，指出“振兴东北”的关键在于“振兴辽宁”。有意思的是，笔者在采访华帝沈阳分公司时曾在街头看到了“振兴东北、辽宁先行、铁西领跑”的口号，这预示着“振兴东北”的时机已经来临。

    要“振兴东北”，就必须实现辽宁的快速突破。而辽宁的突破口又在哪里呢？沈阳分公司适时提出并正在进行的，建立以沈阳、大连和辽西（锦州等地区）为“金三角”的大市场格局，从而使“振兴辽宁”成为可能。

    新商圈迫使观念转变

    进入沈阳市区，你会发现这里不仅道路宽阔，而且这里的销售渠道零售业态分布比较复杂：传统百货中兴，家电连锁国美、苏宁，大型超市乐购、大福源、家乐福、沃尔玛，以及个体零售专营店充斥其中，厨卫行业之间的品牌竞争十分恶劣。家电连锁纷纷进驻沈阳，使当地个体零售业态纷纷失去阵地。就在笔者即将结束辽宁地区的采访时，苏宁一店为了增大销售额，吸引更多的顾客又重新整修开业。

    据华帝沈阳分公司经理司丹介绍，在２００２年之前，沈阳市区的家电连锁主要呈现出以本土传统百货和个体零售为主的业态，长期以来相安无事，零售个体与传统百货两分沈阳家电天下。到２００２年，国美的强势进入，苏宁的随后跟进，使得沈阳市区的家电行业风起云涌，促销活动中的价格战持续不断，对原本小本经营的个体零售商实在是个不小的打击。据悉，国美的强势进入，抢占了沈阳当地６０％左右的市场份额。

    市场风云变幻，在危机来临之前，对于做好一些必要准备的商家来说，也呈现出巨大的商机。而营销人员思想观念和心态上的快步转变，对引导外部突发性客观事件的迅速转型起着重要的作用。

    ２００３年下半年开始，国美、苏宁等家电连锁纷纷开店，迅速渗透到辽宁各级市场，对华帝二、三级经销商也是个不小的冲击，辽宁区域的一些经销商甚至出现了迷茫、放弃的思想。针对这种情况，华帝沈阳分公司一面制定相应的市场策略积极应对，另一方面还对经销商的心态进行了调整，加强与他们之间的交流与沟通，并让他们看到经销华帝产品的光明前景。

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